外贸客户管理法则：让外贸工作事半功倍

为什么要做客户管理?

客户管理是围绕客户细分、提升服务满意度、增强客户与供应商之间联络等方法，使用客户忠诚度，最终提升企业赢利的商业发展战略。

客户管理的目标

客户管理的终极目标是提升客户体验，寻找更多潜在客户，将现有客户转变成忠实客户，从而扩大企业的市场占有率。

 

客户管理价值和意义

一是有助于提高业务运作效率。实施客户管理，可节省企业产品生产，缩短销售周期，降低原材料和产品库存，对提高企业经济效益大有裨益。

 

二是有助于降低成本，实现利润最大化的经营目标。在降低成本方面，客户管理能使营销过程自动化，从而降低营销费用。另外，客户管理使企业与客户产生高度互动，帮助企业实现更准确的客户定位，使企业留住老客户，从而获客成本显著下降。客户管理过程中掌握了大量客户信息，可以通过数据挖掘技术发现客户潜在需求，实现交叉销售，带来新利润。

 

三是有助于提高客户忠诚度。外贸企业客户数据库可以记录分析客户的个性化需求，根据客户不同的交易记录，提供不同层次的优惠措施，鼓励客户长期与企业开展业务，向每一位客户提供“一对一”的产品和服务。

 

四是有助于拓展市场。客户管理系统具有对市场活动及销售活动预测分析的能力，能够从不同角度提供有关产品和服务的成本、利润数据，从而对客户分布、市场需求趋势变化做出科学预测，以便更好地把握市场机会。

 

五是有助于挖掘客户潜在价值。客户是企业最重要资源，可以说，客户是企业利润的来源、竞争的基础、持续发展的根本。每一个企业都有一定数量的客户群，如果企业能对客户深层次需求进行研究，则可带来更多商业机会。

 

如何了解客户需求，实现精细化管理？

创建客户档案，将与客户有关的详细资料和文档进行整理和记录，依据优先级，给予相匹配的服务。外贸业务员要定时联络客户，常常出现在客户视线中，与客户建立良好联系，帮助客户处理使用产品过程中发生的问题，及时解决问题，有助于更好地携手客户及其企业发展。

 

具体到精细化管理，可使用以下3种方式。

 

第一，客户对待产品态度。按客户对待产品态度，将客户分为忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三大类。

 

第二，客户购买产品金额。客户管理是把全部客户按购买金额的多少划分为ABC三大类：A类指大客户，购买金额大，数量少；C类指小客户，购买金额少，数量多；B类指一般客户，介于A类和C类客户之间。客户管理重点是抓好A类客户，照顾好B类客户。

 

第三，巡视管理。巡视管理是一种非常重要且行之有效的管理方法。巡视管理实质是倾听客户意见和建议，与客户保持接触。有效的巡视离不开有效的沟通。