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外贸人员如何把握客户跟进频率

外贸交易过程中,并不是一次两次的客户跟进就会成交订单,有的订单成交不知道外贸人员为此付出了多少努力,向客户跟进了多少次,据数据统计,80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进,这就说明外贸人员要定期的与客户保持联系,进行产品订单的跟进工作,不到以后时刻,不能放弃,只有不断坚持下去,才能看到胜利的曙光。有人说向客户跟进那么多次烦不烦啊,是啊,有的客户会烦,因为他根本没有想成交和合作,只是单纯的询问,而真正想要购买的客户是不会烦感的,因为他们从心底里想要购买产品,只不过还在观望状态,他们需要外贸人员不断的向他们介绍产品的最新情况和信息,以便确定他们的购买方向,所以这类人才是外贸人员主要拿下的真客户。

一、客户跟进频率分析
 

外贸人员进行客户跟踪,并不是无厘头的直接询问,而是要掌握很多的跟进频率和策略。首先,根据人们普遍的遗忘曲线来进行恰到好处的跟踪,人的记忆周期每次都是不用的,第一个记忆周期只有五分钟,第二个记忆周期三十分钟,第三个记忆周期十二个小时,第四个一天,第五个两天,第六个四天等以此类推,可以看出越往后人们的记忆时间就会越久,所以外贸人员跟进频率也是要遵循一定周期规律的。其次,要选择合适的时间点进行跟踪客户,很多外贸人员会选择在早上一上班就进行对客户的跟踪工作,其实这是没有效果的时间段,因为每天早上人们都是在急急忙忙的整理和规划一天的工作流程,并没有时间来看你的跟踪内容,所以这个时间不合适。跟进的时间在一天、一周、一月之内都是有一定规律可循的,一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪,一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪,一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。

二、客户跟进的技巧和方法

很少有人第一次交谈就成交的,客户都是需要在一次次的跟进中取得信任,只有客户信任了外贸人员,订单才能够促进成交,但是就像人们的交往一样,没有人会一上来就轻易相信别人,总是在不断的了解过程中慢慢放松了警惕。首先要做的就是将客户进行有效的分类,可以根据客户的购买欲望将客户分为四类,第一类有兴趣购买的客户,如果外贸人员可以明确的感受到客户有兴趣购买产品,那么就要进行仔细的跟踪,向客户全面的提供产品的资料和优势,让客户先从根本上了解产品,然后在通过一次次的跟进过程中,与客户取得信任,促进成交。第二类还在考虑中的客户,拉近与客户的距离,跟进客户但不频繁,打探客户的想法和意见,提出自己的观点和建议。第三类近期不打算够买的客户,这类客户外贸人员只需要定期问候就可以了,大体了解需要购买的时间,及时跟进。第四类是肯定不买的客户,对于这类客户,外贸人员只需要礼貌放弃就可以了。

订单成交离不开外贸人员的不断跟进,掌握跟进时间、方法和技巧,能够让外贸工作者不慌不忙、从容淡定。外贸人员需要多总结和积累经验,在实践中寻求真理,在失败中总结经验教训,推动自己在外贸行业不断发展。