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外贸常见报价问题

外贸小伙伴应该都知道,为海外客户报价是外贸工作中最重要的环节之一,甚至可以说这一步会直接决定能否拿到订单,毕竟报价阶段没问题的话,下一步就是签订订单了。然而,往往越是重要的步骤我们外贸小伙伴越容易出问题,小编在这里整理了四个最容易出问题的大方向。如果外贸业务员完全没有意识到这些问题可是很容易会错过订单的。

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No.1

缺少分析意识

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费60分钟左右(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。

同时我们也可以借助平台来进行分析,了解询盘客户的情况,包括客户合作商以及过往交易信息等。借此来配合国外采购商背景调查。

买家分析方向:

1、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。

2、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。

3、买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)。

4、国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。

询盘分析方向:

1、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。

2、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。

No.2

缺少基础知识

1、报价时间不区分

对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。

2、报价标题不个性

对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。

3、单独附件或者附件太大

对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴

对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。

5、签名档不完整

对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Skype等在线聊天工具账户ID等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

No.3

缺少认真精神

1、公司介绍不吸引人

对策:买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会,或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证、提供OEM,个性化定制服务。

2、报价不完整

对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3、没有梯形报价

对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。

4、没有回答买家全部问题

对策:要正面、完整的回答买家所有提问;能做到买家的要求,明确告知;不能做到,告知可替代方案。

5、不了解外贸条款

比如:payment terms:30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。

对策:多学习,多积累,日常空余时间可以多看看外贸条款介绍以及政策,做到详知尽解。

No.4

缺少产品知识

1、行业趋势不了解

对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。

2、不知道买家需要的认证

3、不清楚买家国家的具体要求

4、不了解买家的国家政策

对策:平时积累,多关注时事,建议客户订阅行业新闻。

5、只了解自己的产品,对相关产品不了解

对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。

发现自己有以上错误后,就一定要勇于改正错误,这样对于我们的外贸生涯也会大有改进。