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掌握好客户跟进的时机与技巧!

外贸行业市场竞争越来越强烈,对于业务员来说,客户很少会在第一时间下单,大部分都是在不断地跟进过程当中成单的,在跟进客户的时候,你每多一分技巧就多一分机会,多一分成功的可能性。跟进的目的是能够让客户在不断的沟通当中了解我们的产品,了解我们的实力,对我们产生足够的信任,认可我们的产品和公司,然后下单,为此我们在跟进过程当中需要围绕这些方面来使用技巧扩大我们的机会。

一、掌握好跟进的时机

跟进的时机不是靠我们猜测得来的,得有一定的信息基础。

1、对意向客户进行分类

开发客户,最主要的是能够根据不同的客户进行不同的开发,所以对于客户要进行一个很好的分类,主要是从意向性来进行分类最好,当客户咨询我们的时候我们就需要对客户的意向需求进行分析,有些客户的意向可能是买到低价的产品,赚取高额的利润,有些客户的意向可能是拓宽自己的市场品类,提升品牌的效应。

当我们能够对客户意向足够了解的时候,就可以根据客户意向来掌握好跟进时间,想赚利润的客户,你可以以价格为基础跟客户多次沟通,接触频率可以高一些,但是追求品质的客户是不喜欢你多打扰他的,你只要能够拿出足够让他信任的产品就行。

2、多了解客户的信息及背景资料

跟进客户一定要对客户有足够的了解,前期可以进行试探性的跟进,但是在之后的跟进当中还是要根据客户的情况来定,特别是性格方面,多了解客户的兴趣爱好,可以为你分析客户性格提供帮助,性格开朗的客户你可以多跟他聊聊,但是性格古板一些的客户,不喜欢被多打扰。

3、处成朋友才是最佳的跟进时机

刚开始接触肯定都是陌生的,客户对于陌生人的防备比较高,不利于我们的沟通,我们要试着和客户相处成朋友,当我们的关系进展到能够聊聊私事和八卦,甚至到了无话不谈的时候,做起生意来肯定是事半功倍的。

二、掌握好不同客户的跟进策略

做外贸肯定不会只遇到一种客户,遇到的客户不尽相同,肯定就需要用不同的方法去跟进,而不是套用一套模板对付所有客户。

1、意向购买客户

一般能够对你的产品有一定的购买意向的,一定不要犹豫,这种客户需要我们快速处理,以免节外生枝,被竞争对手抢去等等,要积极的去跟进沟通,用产品取得客户的信任后就得积极地进入谈判签约的阶段。

2、犹豫不决的客户

一般来说,这种客户出现在我们已经对产品和公司完整介绍了的情况下,客户还是犹豫不决,我们已经没有太多能够展示的东西了,这个时候不要过多的做产品推销,而是要选择温和的方式,跟客户聊聊市场和需求,和客户拉近关系为基础,当客户能够对你敞开心扉的时候,你就能找到客户的疑虑所在,然后才能针对性解决。

3、近期不买的客户

这类客户对你的产品是很满意的,但是近期没有需求,这种客户我们也不需要强行推产品,也不用放弃,而是一长期维持关系为目标去接触,避免客户忘记我们,等到客户有了需求的时候,我们的机会就来了。

大部分的客户都是在跟进当中成交的,我们需要更多的掌握跟进的技巧和策略,才能为我们的业务争取到更多的机会。