试用

外贸人怎么问客户考虑的怎么样了?

作为外贸人,我们与国外商人打交道的时间更多一些,但是初期受文化差异的影响,很多外贸人都不清楚该怎样与国外的客户沟通与相处。尤其是在我们介绍完了产品和价格之后,客户那边给的回复往往都是:我在考虑考虑。一般情况下,如果没下订单的话,怎么催都没什么用,毕竟客户那边肯定是无法确定下来,但此时一定要问客户。如果客户对我们的产品和公司感兴趣,那么一定会主动联系的,但是如果对此不感兴趣,那么也不会给我们这样的合作机会,更是提都不会再提了。那么外贸人究竟该如何追问客户考虑的如何了呢?

一、跟进客户,不是催客户

首先一定要确认一下客户那边是否收到了样品,如果收到了样品,那么就问一些对产品是否还有什么疑问等这些基础问题,基本上这样问,就可以等到客户认可产品之后再谈下一步的问题。记住,一定要循循渐进,不能给客户造成压迫感,不要让客户觉得我们急于求成。相反,如果时间充裕的话,我们还可以给客户发一些在市场上卖得比较好的产品图片,让客户有所参考。

寄出样品之后就应该给客户发邮件,告诉客户样品到达目的地的大概时间。如果预计时间过了一周了还没有消息,那么可以继续给他发邮件询问其对样品的看法,侧重点最好都在产品上,这样就会让客户觉得,我们更在乎产品的反馈,并没有刻意催他。当然,如果到这时仍然没有回复的话,那基本上就是没法继续合作了,只能证明客户对这个产品并不感兴趣。到此基本上就可以判断出这个客户能否合作下去了。

二、思客户所思

在面对客户的“我再考虑考虑”时,我们最经常看到的做法,有些外贸人很可能就顺势应下客户的回复说:“好的,那我这边就先不打扰您了,如果您后续仍有任何问题的话,都可以随时联系我。”甚至还会有些外贸人会坚持与客户找时间约下次谈,可能连下次的时间和地点都约好了。但是这样的约定通常最终都是以失败告终,如果不主动追着客户联系,很可能就在你没联系的空档,被别人捷足先登。

但是反复想想,即便我们做了这些努力,最后真的能够留住这一单的客户吗?最后成单的理想概率有多大?客户已经这样回复了,是否就证明了他无意于此呢?其实,我们这样的回复只会让客户更加举棋不定,难以抉择。所谓的再考虑考虑,其实就是想尽快结束这次的对话而已,或许我们换种问法会好一些。比如:“我十分理解您的想法,事实上呢,我们大多数的客户在购买之前,也都会花时间去考虑斟酌。与此同时我也想问您一下,您主要是担心产品的成本问题呢,还是您对我们公司不太了解?”或者说:“我明白了。我可以问一下,您具体是在考虑什么呢?我怎样才能帮到您?”

此话一出,客户心中所想已经被我们讲了出来,迎合了客户内心的想法,客户自然会愿意多跟我们聊一聊,这样的话,就增大了成单的概率。即便一开始客户没有想要深入了解的想法,也没准会被我们的话吸引,认真看看产品呢。因此,我们要让客户克服再考虑一下的顾虑,就一定要想到客户究竟是怎么想的。真正了解客户的外贸人,才会成为那个客户资源更多的业务员。

我们只有懂得换位思考,这样才能够真正的了解客户的需求是什么,我们要做的就是让客户主动给我们增加订单而不是我们要求客户去怎么做。这样的话我们的订单肯定会源源不断的。