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外贸人员如何有效跟进客户?

如何才能和客户越走越近,这是所有外贸人都在思考的问题。想要有好的业绩,签订更多的订单,跟进客户的工作是重中之重。对于业务员来说,跟进客户的工作直接影响到业务员的业绩。

跟进客户要注意哪些问题?小编给大家罗列了几点:

一、心态决定成败

做外贸,首先要调整心态。就像钓鱼一样,耐心最重要。不仅要有耐心,还要持之以恒。外贸交易过程中,并不是一次两次的客户跟进就会成交订单。据统计,80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进。外贸人员要定期与客户保持联系,进行相关订单的跟进工作,只有不断坚持下去,才能看到胜利的曙光。

二、客户跟进频率分析

过于频繁的跟进会引起对方的反感,所以需要有计划地进行。一般来说,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的及时性。很多客户的想法和决策会时常改变,所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的。

其次,要选择合适的时间点进行跟踪客户。很多外贸人员会选择在早上一上班就进行对客户的跟踪工作,其实这是没有效果的时间段,因为早上人们都在急急忙忙的整理和规划一天的工作流程,并没有时间来看你的跟踪内容。跟进的时间在一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪,一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪,一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。

至于开发邮件,你可以在一天的任何时间写,但是发的时机则需要你的注意。如果你希望自己的邮件刚好在对方打开邮箱时收到,或者至少出现在最近收件列表的前12封之内,经验是最好在整点的前后5分钟发。因为整点前后的5分钟往往是收件人等待开会或者刚刚开完会的时间,这一段时间的邮件点击率会明显高于其他时刻。

三、客户跟进的技巧和方法

很少有人第一次交谈就成交的,客户都是需要在一次次的跟进中取得信任,就像人们的交往一样,没有人会一上来就轻易相信别人。

1、将客户进行分类管理

面对不同程度意向的客户,我们在沟通与介绍产品过程中的方式方法也会不同,想要有条不紊的进行沟通,前期的准备工作是非常重要的;例如我们可以根据客户的购买意向、对于产品的了解程度、客户方面的属性等进行详细分类整理,并做好相应处理,便于日后更好地与用户沟通,从而有效跟进交易工作。

2、客户沟通切忌生硬推销

我们在找话题与客户进行沟通时,切勿上来就带着目的性去聊产品,即使客户原本有意向倾听,这种目的性较强的推销也会容易让客户反感。因此在跟进客户时,沟通重点可以简单分为两种:

1)从客户兴趣点入手

将沟通重点放在客户感兴趣的问题上,如果客户关心的点在产品价格上,这时候我们需要着重的介绍产品和它的价格,再与客户进行相应沟通,相信效果会更好。如果顾客没有第一时间选择交易,我们也要继续跟进客户,因为产品价格也会随着成本、原材料价格和汇率等因素的影响而变化,所以我们可以每隔半个月或一个月将最新产品价格报给客户,在客户实时了解我们产品价格的同时,又能潜意识的催促他交易。

2)聊行业趋势,带动客户

如果客户感兴趣的点不在我们产品上,那我们可以从一些跟行业相关,但又没有太强销售意思的话题说起,比如我们可以问一问最近客户生意如何,目前市场前景与趋势等等,从而活跃氛围,有意识的促成与客户的下一步沟通。

总的来说,订单的成交离不开外贸人员的不断跟进,但掌握跟进时间、方法和技巧,能够让外贸工作者不慌不忙、从容淡定。