国际疫情即将结束，外贸人员如何「抢跑」成为Topsales？

随着形势逐渐向好及市场逐渐回暖，相信大家也一直在思索： 

●接下来的外贸之路该如何走？外贸生意该怎么做？

●怎么利用好市场回暖的时机快速提高订单，冲出当前低迷状态？

●在对内对外合作的过程中又有哪些需要注意的呢？

接下来我们就从这个问题出发，希望做外贸的你能够在慢下来的节奏中深思，及早准备，为即将到来的外贸旺季提前埋下伏笔。

一.疫情之后，外贸的机会在哪里？

1.抓住疫情后的订单高峰机遇

可以预见，疫情结束以后应该会有一个订单的高峰期，这期间的订单，与以前同时间相比，会有一个超级大的增长。我们可以参考SARS过后的订单反弹。

2003年，非典突然袭击中国，我国经济发展明显受到了疫情的不利影响，东部发达地区省份几乎无一幸免，北京、广东更是深受其害。这些地区的旅游业、航空业、餐饮业、零售业等遭受直接损失，有的损失还相当惨重。

10月，非典疫情过后的首个“十一”黄金周，携程平台上的机票订单成交量同比增长200%。随后在2004年，全国旅游收入和旅游人数创历史新高，11亿国内出游人数创造了4711亿元的总收入。旅游业是我们观察疫情对于消费影响的一个窗口，从中我们可以感受到当年非典“解禁”后的国民心中的喜悦。

此次疫情是一场全球性的疫情，很多国家的居民在疫情期间滞留在家，社会消费受到了很强的抑制，跟非典同理，人们在疫情后大概率会产生报复性消费，终端消费市场的扩大，必然带动产品需求的扩大。而且疫情期间社会生产和商品流通都受到了不同程度的影响，疫情结束后，各行各业逐渐恢复正常运转，订单需求会出现一波剧增。海关总署的数据也已经初步显示这个迹象。

据海关总署5月7日公布的数据显示，4月份中国出口迎来“小阳春”，出口同比增长8.2%，大幅超出了市场预期。随着海外疫情边际上出现好转迹象，下半年外需可能迎来恢复性增长。

2.抓住采购商优化供应链的机遇

受疫情打击，很多外贸企业不得不延期交付，严重的甚至只能跟客户商量取消订单。这种情况不是单一的事件，而是普遍存在的现象。经历这次事件之后，国外客户为了供应链的安全，会有意防止同样事情发生，而去开发更多的备选供应商，将订单分散给多家供应商来供货，这就是疫情传导到采购商的供应链，而给外贸企业带来的机会。

原来很多客户已经有稳定的供应商，其他外贸企业很难插入，现在疫情打破了原来铁板一块的供应链格局，在这个重塑供应链格局的过程中，机会是最大的。能够抓住这个机会，我们就能趁势崛起。基于这个判断，所以在后疫情时代，我们既要稳定重要客户，防止别人抢走，也要加大开发新采购商的动作，去向行业内的重要客户播下种子，让他把我们当成备选供应商。

那么我们应该怎么在后疫情时代抢占先机，为疫情过后的业绩爆发夺得头筹呢？

我们建议，在当前这个阶段，我们要提前进行布局和规划，从市场策略、老客户需求跟进和维护、推广引流方向、人员布局培训等角度，全方位为疫情后的市场开拓工作做准备。

 1.市场策略

由于这段时间有很多企业忙着做防疫物资而疏于老客户的维护，再加上我们上面说的，很多采购商受疫情影响正准备优化供应链管理，提高供应链的稳定性和安全性，所以这个时候是我们抢占市场的良机。橙帮讲师张玲Linda老师建议：在市场策略上，我们目前可以以比别人略低的价格抢占市场，并维持客户的活跃度，达到扩大市场份额，提高订单量的目的。

当然，低价只是推动客户更加倾向于选择我们的一种策略，如何向客户清晰地展示我们的产品、品牌，这个是需要采用一些具体的技巧和方法的。

 2.老客户需求跟进和维护

对于老客户，这个时候我们要尽可能地进行紧密的沟通，不要因为现在疫情而间断性沟通，这是非常重要的。就像我们上文所说的那样，现在疫情正在重塑供应链格局，你缺乏维护的老客户，很可能就是别人虎视眈眈的新客户，已经有的资源都不好好维护，还拿什么跟别人竞争呢？不要以为现在疫情就所有的客户都没有需求了，也不是说现在疫情国的客户以后就没有需求了，贸易还会继续，客户以后还是会采购的，我们要做的就是经常出现在客户面前，积极地沟通联系，给他带去价值，为疫情后建立更好的合作打好基础。

所以此时，我们要问问自己这几个问题：老客户的维护计划做了吗？老客户现在的状况我们了解吗？他们的最新需求我们清楚吗？

如果这些没有做到位，那么你今天的老客户可能就是明天别人开发的新客户。

 3、推广引流方向

新客户方面，现在线下展会还没完全恢复，国际市场开拓受限，直接导致企业失去与海外买家接触的渠道和平台。此次疫情给我们的启发之一就是，无论是做内贸还是外贸，获客来源太单一都非常危险。假如你的外贸公司主要的客户是来自线下渠道，那么这个疫情给你带来的影响应该是刻骨铭心的。鸡蛋不能放在一个篮子里，无论是内贸还是外贸，线上线下都要同时经营。当前疫情导致线下渠道受阻，所以这个时候应该布局发展线上渠道，充分利用线上下单、“不见面”交易等优势，化危为机，积极拓展业务，积累潜在客户，为以后疫情散去蓄力。国际站、领英等社媒等，都是这个时候要重点规划布局并利用起来的工具。

 4、人员布局培训

疫情期间，外贸整体比较低迷，这段时间正好是蓄力的好时间。如果生存压力确实很大，可以适当降薪，但不到万不得已，不建议随便辞退员工。因为一个员工的培养是需要一定周期的，老员工即使有缺点，通过加强外部培训或者企业内训，可以尽快提高，但是当企业需要的时候再去招募新员工，新员工的成长速度跟我们抢占市场的速度不匹配，效果就会大打折扣。这段时间可以趁着冷却时期加强全员培训，多储备一些行业、产品的知识深度学习，如果上面所说的国际站、领英等社媒、独立站、邮件、电话，乃至疫情后会重启的一大波展会，这些渠道你都有做，但是经营得并不好，那建议你在这段时间多多学习先进经验，将自己的能力准备好了，才能迎接机会来临时的爆发。除此之外，还应积极开展线上客户的摸排以及在线寻找潜在的客户，储备新的客户列表，并立即展开跟进，此时在线客户数据就变得非常重要了。当然，在人员能力、市场策略、获客渠道和方法等都万事俱备的时候，也不能忘记打磨自己的产品，做好自己的供应链管理。

三.写在最后

全球疫情严重，这种百年难遇的危机，在一定程度上，也正是我们重新布局外贸事业的好时机。全球疫情，中国最安全。大量分布在全球的产能正在持续减少，中国的产能却正在不断恢复。这回都要进口中国的产品了，全球的外贸会出现一个空前的集中！现在正是维护客户和开发积累客户的好时候，在疫情稳定后必定会有一个订单爆发期！2020年的上半年我们失去了，但是尽早筹备下半年的战役，或许会给你带来更加满意的成绩。

让我们一起加油！