别让订单,输在了你的表达方式上!

面试的时候很喜欢问一个问题:你认为什么是沟通?大多数人都会说:沟通就是一种人与人之间的交流。但其实这种说法,只回答对了一部分。完整概念上的沟通,应该包含三部分:信息的吸收、信息的转化和信息的表达。

 

这也意味着,假如我们要提升沟通能力,至少就需要提升:

1、倾听能力:

在接收外界信息的时候,能够做到完整吸收。

2、思考能力:

在接收外界的信息之后,能够进行分析过滤,抓住对方所表达信息的重点,更能够看到对方没有表达出来的东西。

3、表达能力:

在转化外界的信息之后,能够针对对方的信息进行合理有效的反馈,而不是自说自话。尤其是最后一项表达能力,是80%“淳朴内向”的外贸人都非常缺乏的。这也是我今天想要和大家分享的话题。

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结论先行到底有多重要

说到表达,大家总会以为是“口才好”,“巧舌如簧”等,其实这种认知是有偏差的。
“良好的表达”更多其实是用一种科学的方式,让信息更容易让受众吸收而已。举个简单的例子:

场景A:

我今天早上吃完早餐,推开门看到阳光普照天气不错,于是我就想着走路上班吧,这样对身体好一些。走到半路的时候突然之间下起雨来,于是我就跑到路边的商铺雨伞下避雨,大概等了半个小时吧,雨依然没停,所以我想向你请一个小时的假。

场景B:

领导早上好,我想请一个小时的假,因为今天上班途中突然下雨,被困住了。
大家认为哪个场景的信息更容易让人吸收?答案不言而喻,这就是“结论先行”的力量,也就是“总-分-总”里面的第一个“总”。

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人脑是如何吸收信息的

谈完了“结论先行”,我们再来看看为什么要“分”呢?这里就涉及到人脑思考问题和吸收知识的模式了:分块解决和逻辑链条

什么是分块解决?

就好像我拿出来一大块猪肉,你必须得切开一小块一小块才能吃下去一样。回想一下过往的工作,假如你将手头上的任务进行分类,譬如“客户”、“供应商”、“同事”、“老板”;又或者“开拓工作”、“维护工作”、“订单跟进”工作,是不是有种瞬间容易理解多了的感觉?

什么是逻辑链条?

就例如从A开始推到B,再从B推到C,最后从C推到D这个最终结局一样。但假如你在表达的时候,突然之间从A跳到D,绝大多数不具备脑补能力的受众就会感觉“什么情况”然后直接蒙圈。所以一个经过训练的人在做表达的时候,他都必然会按照第一、第二、第三这样的结构,去分小块表达自己;又或者遵循着A-B-C-D这样的链条,因为这样的沟通方式,才是最容易让对方大脑吸收的。这也就是“总-分-总”里面的“分”。

举一个简单的例子吧。

假设这个时候你问我一个问题:我怎样才能白手起家赚到100万?那么我会告诉你:

1、拿一条丝袜把脸蒙上去抢银行。

2、等李二长大,嫁给他,聘礼可以就是100万。

3、假设净利润率10%,那么拿下1000万的订单,你就有100万了。

以上三个回答,就属于结构分块。

让我们再将第三点进行倒推,例如:

为了拿下1000万的订单,我必须得有100个10万订单的客户;

为了保证达到100个10万订单的客户,我得确保客户池有10000个潜在客户;

为了一年内客户池有10000个潜在客户,我得每天找到27.39个客户;

为了每天找到27.39个客户,我得每天工作10个小时,每小时找到2.74个客户。

这就是一条逻辑链,从A-B-C-D的逻辑线。至于为什么要有第三个“总”呢?其实主要是起到强化主题的作用,毕竟当我们用了那么多个“分”之后,受众的思维或多或少已经开始翱翔。我们再用一个“总”,能够把对方重新拉回我们想要对方降落的地面。

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如何为表达构筑场景

最后,我想跟大家介绍一个叫“SCQA”的模型,来自于《金字塔原理》这本晦涩到极点的书。(所以我更推荐大家看《金字塔原理--为什么精英都是逻辑控》)

S:Situation,情景。

C:Complication,冲突。

Q:Question,疑问。

A:Answer,回答。

简单来说,就是每当我们在做表达的时候,可以:首先、构筑一个大家都熟悉的场景,将大家的思维迅速引进来。其次、阐述一种冲突,引发大家的关注和兴趣。再次,提出疑问,“为什么会有这种冲突”诸如此类。最后,提出解决疑问的回答。

举个简单的例子:

在座的各位大多数都是销售出身,报价想必是大家最日常的工作了。----这是S。

但是绝大多数的报价,客户都会说“太贵了”。----这是C。

为什么呢?真的是你的价格太贵了吗?可明明你已经是行业内公认的价格屠夫了呀。”----这是Q。

答案很简单,其实并不真的是你的价格贵,而是你报价的时机不对。----这是A。

在这个模型之下,受众就会很容易进入你为对方构筑的世界,并充分地吸收你希望对方吸收的信息。(譬如你可以观察一下,我这篇文章是不是也用了这个模型?)这就是为什么我经常说“表达的方式,比表达的内容更重要”

从沟通的层面,即使你一篇万字文全部都是干货,但只有500字被人看进去了,那剩余的9500字也是白搭。可这并不是说内容不重要,表达能力永远要以思考能力做为前置。很多时候你说话颠来倒去乱七八糟,原因是你的大脑本来就是一片浆糊,此时懂再多的表达方法与技巧都只是“术”而已。

别人一开始或许会被你吸引,但仔细再听下去“卧槽没有干货”,此时谁还会继续关注你呢?