合作客户流失,其实可以再“捞”一下

作为外贸业务员,相信你也会经常遇到这些情况:外贸客户某天突然跟你说终止合作;合作多年的老客户,最近连续三四个月没下订单了……这时候,一般都会去追问客户中断合作的原因,被客户一个随便的理由搪塞了,然后就没有然后了。合作客户流失,其实可以再“捞”一下。

一、流失的原因

现阶段很多外贸行业,大部分供应商是处于供大于求的状态,有限的优质外贸客户自然会成为各大同行争夺的对象。如果你不能维护好你的客户,也许你的竞争对手用一些产品利润优势就把你的客户挖走了,那么客户流失是很正常的。

还有一点,长期与合作客户缺乏沟通,没有及时跟进。莫说是被挖走了,你可能连客户已经转行转业了都不知道,没能及时了解并做出反应的话,也会导致客户的自然流失。

上面是一些比较客观的原因,可能客户的衡量标准还是在产品的价格、质量以及我们的服务上。

二、客户更换供应商的“机制”

客户更换一家新的供应商,或者添加一条新的供应链,包括邮件沟通、业务洽谈、产品打样、下订单等贸易流程,这些都需要试错成本和一定的时间周期。已有稳定合作的老供应商的话,客户一般是不会轻易更换合作伙伴的。

所以与老客户的交流沟通,是非常有必要的。合作的利益是把我们和客户牵在一起的纽带,但情感联系也是一条很重要的纽带,不要疏忽了这个细节。

三、邮件交流以及重建联系

找到让客户回心转意的方法,邮件沟通交流必不可少。聊一些客户感兴趣的需求信息,不再是茫无目的追问客户原因,旁敲侧击客户需求。

当然,这里还是要含蓄一点,不少国外客户是比较反感被调查的。我们可以针对客户最近的交易产品和价格,改进产品质量、上新产品或者给客户推荐好品质的产品。例如:在邮件中无意的透露给客户:“我们最近上了xxx新产品,价格xxx……”;“我们有一款市面上反应不错的产品,但你家还没有,要不要看样品……”等等。适当的以改进后产品的销量数据、新产品细节、价格变化来吸引刺激客户。

因为之前合作过,交易对接和业务流程相对的轻车熟路,这是一个可能实现双赢的合作方案。不仅为客户节省了找新合作供应商的试错成本和人力成本,而且还能满足客户现阶段的需求。对于我们而言,同样也节省了开发新客户的成本费用。

这里还有两个我们要考虑的点,一是流失客户回归的可能性,二是“捞”回来的客户能保留多久。这就需要我们长期的跟进维护,以产品、价格等优势来赢回客户了。