浅谈如何提炼产品卖点

我们要向客户表达的产品的差异化,未必在于产品性质本身,也有可能在于表达方式不同,或许你喜欢用文字表达,而我喜欢用视频证明;你喜欢言简意赅,而我喜欢详尽表达,这些都是我们一直在说的差异化。

无论你在哪个行业,做什么市场,了解自己的产品永远是第一步,了解产品,提炼卖点,寻找差异化,然后用最有效的表达方式把它传递给客户。

首先,了解产品是其他任何工作的基础,如何了解自己的产品,也没有什么特定的方法技巧,主要看大家是否愿意去做。我们可以从产品样本、搜索引擎、实地考察等方式去了解产品,能拿到的资料,我们都可以看看,好好研究,包括从竞争对手的网站去寻找资料,这是研究差异化的重要依据,不了解同行,不了解竞争对手,很多时候就很难找到自身的优势所在。

第二部就是提炼卖点,了解产品,很多人都做的不错,但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上,了解产品的时候,有大量的资料,信息,冗杂在一起,这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候,做不到有效直接,真正有效的内容被埋在了大量的废话之中,所以我们要提取,要提炼!

应该提取哪些内容呢:产品功能性的描述;能够证明产品功能性的材料;比如视频、图片、权威机构证明等;如果可能,可以提取证明你产品功能性的客户案例,样本工程;如果有,找出你比你的同行的优势所在,亮点所在;会影响价格的指标、参数,记住这个非常重要的。

信息提取完成之后,并不是马上就可以用起来,如果把这些信息直接传递给客户,一方面客户可能很难懂,那么我们的这些信息就没办法对客户形成有效的冲击;另一方面可能会不小心透露我们产品的技术信息,所以我们需要把提取到的这些信息进行加工。产品本身是不会说话的,销售人员是产品的嘴巴,如何去展示?展现其功能性为主,图文并茂的展现其功能性,把这些功能性跟客户的利益相关化,数字化,形象化。

信息提炼之后,我们就可以把它传递给客户了,信息传递的目的是增强客户体验,产品的特性要转化为客户的体验,才会让销售变得更加简单。记住一定要自己熟记于心,这样才能让客户更加信服,还有就是全面性也很重要。