如何与不同身份的客户沟通?

在我们平时开发客户的时候,会接触到各种类型的客户,做好客户分类,然后采取相对应的谈判手段和话术去跟客户沟通,会让我们的外贸工作事半功倍。

那么我们应该如何去给客户分类呢?按照企业类型来分的话,可以分为:中间商、终端客户;按照联系人身份来分可以分为:老板、采购经理、普通采购员。

首先我们来了解一下终端客户,终端客户就是最终使用我们产品的用户,他们考虑的因素一般会有价格、质量还有供货期,价格对他们来说不是最重要的因素,质量和供货期反而才是

关键,质量我们得保证用户在使用的过程中不会产生浪费,不然可能会影响到他们下游产品的质量,从而让他丢了市场;供货也是关键,终端用户采购我们的产品,一般会要求在某个期限必须到达,不然会影响他的使用,让他的生产跟不上节奏。所以当我们确认对方是自己使用的我们产品的终端客户,就要想着在质量和供货期上去说服客户,当然价格也不能太离谱,这个就要看你对你自己的产品够不够了解了,要对每一个技术环节都熟记于心。

中间商我们可以细分为赚佣金的中间商和赚差价的中间商,想要赚佣金的一般情况都是终端客户的关系户,跟这类客户谈,只能给足佣金,价格你也可以适当地提高,他不会在意你赚了终端客户多少钱,他在意的是自己能赚多少,不过也不要太离谱了,至少也要终端客户能接受;想要赚差价的中间商只看价格,质量说的过去就行,所以在跟他们谈判的时候一定要给自己留底限,报价给一个不离谱的价格,在客户要求降价的时候就抓住机会。

如果是企业普通采购员就比较难处理了,因为他们没有任何的决定权,只是负责采集信息,最终还是要老板或者经理来做决定的。我们能做的就是投其所好,通过其他渠道多多了解他们,虽然说不能通过他直接拿下订单,但是可以了解他们公司的规模以及采购数量之类的,甚至可以通过他拿到主要负责人的联系方式。

想要拿下采购经理的话我们就需要保证我们产品质量还有服务,因为出了问题他是要负责的,对于额外利益这种,就要看客户自己了,这个问题很敏感,一定要在私人场合跟客户提,我们可以先试探地去要一下客户地私人联系方式,看看客户是否愿意给,如果客户很痛快地给了,那就说明他是有想法的,我们就可以跟客户提一下这方面的问题。

直接跟老板谈判就比较费心思,价格要合理,质量要稳定,供货要及时……其实除了关心的事情比较多之外,老板是最容易搞定的,因为他们自己能做主,谈判好了可以直接下单。

说到底还是谈判的问题,没有一个方法能够解决所有问题的,只有找出问题所在,对症下药,才能取得最好的效果。