不同国家的客户他们的采购特征是怎样的?

外贸企业要想在海外市场做大做强,必然要对全球各地采购商的采购习惯了如指掌,下面,睿贝与您一起学习不同国家客户的采购习惯,助你快速打开局面,在这些国家的市场上占据一席之地。

根据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型:

固执型 

心理特征:坚决、强硬、经常压价,经常要求折扣,提出很多价格上的要求,喜欢引用竟争对手作比较。

对策:

(1)对于这类客户无理的价格要求,不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户,不惜成本进行恶性的价格战,最终导致整个市场受损。

(2)如果客户引用竞争对手做比较,就要向他阐明自己的优势所在,让他采购我们的产品。

谢绝型

心理特征:传统保守,智能低,缺乏自信,不敢冒险,缺乏想象力,被常规所束缚,态度消极。 

行为方式:

(1)不容易被新主意所打动,关心细节,对一些小事非常关心,因此会提出许多小疑问;

(2)总是不断地引用过去;

(3)呆板的采购方式,很难被新机会所打动。 对策:这类客户并不可怕,对付这类人的有效办法就是始终积极的态度,举出成功的案例,确保有很多证据来证明你的新主意;对其所提出的异议要顺从;

友善的外在型 

这种客户非常好相处,但也许是最没有用的客户。 心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

行为方式:

(1)爱多嘴,说一些无关重要的话;

(2)好客,很少谈正事,这要求我们技巧性地把他引入正题;

(3)不喜欢能力强的人,就喜欢老实人,我们在他面前要表现得诚恳一些;

(4)喜欢被别人视为好好先生,所以要学会赞颂他;

(5)不守时,不在 时间和计划。 对策:强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时,要技巧地引入正题,不要被他引入歧途。