外贸高手过招,“攻心”才是王道!

成功签单,毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目标。

而签单的难度更是可想而知,从接触客户到最终签订合同,中间隔着的不仅仅是时间成本的付出,更有一系列心理和智慧的战场博弈。

如果你是一个外贸小白,你就会发现所有你认识的外贸前辈们,几乎都有专属于自己的一套成功签单法则——

有人会说外贸谈判的时候尽量先不谈价格,还有人把口若悬河的能力变成最强的利刃,直切到客户最敏感的需求点。

条条大路通罗马,但归根到底,成功签单最终讲求的,只有两个字——“攻心”。

“夫攻形不如越,而攻心不如吴。”

——《战国策·韩策三》

 

攻心,不仅仅是从心理层面上构建最基础的信任,也要在商业层面上让客户对我们对产品有全方位对认可。

这就好比于在传统互联网大经济下滑环境中,公关对于“KOL”(关键意见领袖)的需求变少,转而更多的“KOC”(关键意见消费者)如雨后春笋般破土而出,就是因为随着消费时代的更新换代,我们更需要的是跟我们站在同一位面的消费者群体,意见领袖或许会有更大的流量影响力,但最终要打动消费者购买欲望的,还是需要心对心来打破距离感这层壁垒。

外贸行业亦是如此,传统话术和语言技巧的意义固然重要,但是没法深入接触到客户的内心,签单始终是遥不可及的目标。

 “攻心术”第一式·沟通

把沟通这个词,放在第一步或者第三步都可以,它就是如此重要。

良好的沟通永远是签单成功的第一步,从建立联系开始,战事就已经打响,这时候就需要我们提起十二分精神,把最好的专业素质表现出来,用平行过渡的方式,构建一套属于自己的完整语言体系——

对于自身产品的完善阐述和深度理解;

自身产品对于同类市场的优势;

对于相互商业层面更长远的驱动发展;

签单成功对于彼此的最大化优势,等等。

“攻心术”第二式·换位思考

在建立良好的沟通之后,就要学会换位思考。

就如同上面列举的KOL和KOC的区别,不同位面考虑问题的方式永远是不一样的,而我们外贸行业经常看到一种现象——天然的把甲方以方或者供应商和执行方变成敌对的双方,抱着一种“战胜对手”我才能赚钱的心态,这是极为不可取的,“和气生财”的意义就在于要学会换位思考,了解客户心里最重要的需求点,读懂对方的犹豫不决:

是报价的问题?

是供应效率的差异?

是稳定生产的顾虑?

条条筛选,将自己的劣势从客户角度来完成化解。

“攻心术”第三式·直戳需求要害

在换位思考之后,就基本理清了客户心中最顾虑的痛处,而之后要做的,就是要拿捏住客户心理,找到属于签单过程中客户最为在意的“要害”。

在保障利益的情况下尽可能满足客户需求,直击要害,完成彻底的攻克,让客户自身的犹豫化为最低。

以上,就是“攻心”中最重要的三点,而所有一切的起点,都始终来源于最重要的开端——沟通。就好像修仙小说中的“筑基”,无基无根不成器。或许作为外贸人,很多人自恃有语言类专业的加成或者对于自身谈吐的自信,但与外商客户沟通的意义远不止于此。

外商客户的订单流动量同比国内订单要低,但是在选择层面,外商客户极少会缺乏理性决策,往往在“货比三十家”之后,才能做出最终决定。但是在相似的报价和供应质量的前提下,良好高效的沟通,就是决定签单成败的重要因素。