试用

如何激活那些外贸僵尸客户


                                                                                         

在外贸发展中,客户的活跃值对于有效贸易订单的达成具有积极的促进作用,所以很多外贸公司平时在做好外贸新客户开发工作的同时,也会定期联系老客户,一方面可以刷刷存在感,另一方面可以在一定程度上让我们的客户保持一定的活跃度。尽管如此,很多外贸公司都会或多或少地存在着不同数量的僵尸客户。那么这种外贸僵尸客户指的是什么呢?在与外贸客户维护交流过程中,那些存在于我们潜在客户名单的,但是从来没有主动找我们联系过的外贸客户,或者一些之前活跃但是之后突然沉寂的外贸客户,这种类型的外贸客户我们称之为“僵尸客户”。实话实说,这些外贸僵尸客户如果听之任之,那么其存在基本上是无意义的,所以重要的是采取积极措施努力激活这些外贸僵尸客户。那么如何才能激活那些外贸僵尸客户呢?

首先,要对这些僵尸客户进行分类和分析,只要知道原因,我们才能更加有效地针对外贸僵尸客户采取措施,从而争取激活这部分僵尸客户,让他们再次为我们的外贸业务拓展而积极助力。一般情况下,外贸僵尸客户主要分为以下两种类型,一种是本来就属于那种“默默无闻”的僵尸客户,另一种则是由我们本来活跃客户突然转变为闷声不吭的僵尸客户。第一种原生态的僵尸客户,这种客户一般是我们开发来的新客户,或者在前期的时候曾经咨询过我们相关事宜,双方聊了几个回合之后,加了好友了,但是后续的跟进沟通我们却忘了,久而久之这种客户就转为僵尸客户了。第二种后发性转变的僵尸客户,很大可能是“变心”了,即他们找到了更好的合作伙伴,进儿把我们当做“备胎”了。针对这两种不同的外贸僵尸客户,要采取不同的激活针对措施。

对于原发性的僵尸客户,要想有效激活他们我们要分三步走。首先,就是有目的地聊天,为了确保能够接着之前的话题节奏继续下去,我们可以找找之前与这些客户的聊天记录,随机应变,从而通过聊天尽快与这类客户把熟悉度给提升起来,深化客户对我们公司以及商品特色的印象。其次,待到聊天的热度预热的差不多了,这时候我们的工作的重点就应该转移到对僵尸客户的激活开发上来了,可以定期给客户分享一些有关我们商品信息的干货资料,或者平时我们外贸公司举行什么外贸销售活动的话,也可以发给客户,进一步深化客户对我们商品的印象。最后,有时候可以在说话上稍微直接一些,直接咨询客户是否对于我们的商品或者与我们合作有意向,适当地逼问客户一番,从而给客户下单一定的压力,努力将这种外贸僵尸客户转化为有效客户。

对于后发性转变的僵尸客户,我们一定要吸取教训,因为这类客户一般在前期都是有着一定的转变征兆的,那就由本来的热情突然转变为冷漠,不回复我们的外贸邮件,或者很长时间没有联系我们了。这种情况下,我们一定要警惕,并且给出现这种状况的外贸客户一个总结,然后依次对他们进行一个直接的电话回访,了解一下外贸客户的最近情况。一般情况下,国外的客户都是非常耿直的,同时他们也是为了进一步压一下老合作伙伴的供货价格,所以他们如果找到更加优秀的合作商家的话,他们都会进一步表明自己的态度的。针对客户变心而导致他们变成了我们的僵尸客户这种情况,我们这边应该根据公司实际运营情况,尽可能咨询客户对我们商品的不满的地方,然后将客户的意愿传达给公司高层,从而力求为客户争取积极的利益,努力进行挽留。即使客户一时没有表态也不要紧,我们在公司商品有优惠活动的时候,定期发送给客户,吸引客户,争取再把我们的老客户给拉回来。

总而言之,外贸僵尸客户的存在这种现象十分普遍,但是即使是僵尸客户,如果能够采取积极的策略,也可以把他们激活,进而成为我们外贸生意上的重要助力。所以,做外贸运营时,不仅要做好新客户开发工作和老客户的维护工作,也要腾出一部分时间做好对外贸僵尸客户的激活工作。