细说外贸谈判

如果双方都只站在自己的立场去看待这场交易,那么就很容易导致订单无法成交,因此,在交易过程中双方遇到有争议的地方,就需要进行及时的谈判沟通。

1.外贸谈判是指什么?

谈判指的是在交易过程中,买卖双方为了促成某笔订单,就交易的各项条件进行协商的过程。而外贸谈判其实就是指将谈判应用到外贸行业而已,而所有谈判活动的进行的原因,都是为了要实现一定的目标和利益。

2.外贸交易为什么需要谈判?

对于客户来讲,肯定是想用最低的价格买到尽量多的产品;而对于企业来讲,必须要在不亏损的基础之上尽量抬高产品的价格;两者都是从自身的角度去看待问题,这就是一场看不见的博弈,而为了最终订单的成交,这就需要买卖双方进行谈判,以促进合作交易的完成。需要谈判的肯定是对我们的产品有购买意向的客户,只是他们对交易的内容有所“争议”,如果对我们的产品并不感兴趣的话,也就不涉及谈判这一说了。

3.外贸谈判有什么作用?

其实外贸谈判的最终目的,就是为了让交易过程中的买卖双方实现自身利益的最大化。如果双方都只站在自己的立场去看待这场交易,那么就很容易导致订单无法成交,因此,在交易过程中双方遇到有争议的地方,就需要进行及时的谈判沟通。

4.外贸谈判有哪些表现方式?

【1】线上谈判 

日常函电:我们平常跟客户之前的沟通都是通过邮件进行交流,因此在交易过程中双方遇到有争议的地方也可以通过邮件进行沟通交流;当邮件沟通不清楚的时候,也可以采用电话进行沟通。

商务视频会议:当双方遇到比较大的争议点,且争执不下的时候,可以采取商务视频会议的形式展开双方的谈判,这样也显得比较正式。

【2】线下谈判

中国出口商品交易会,简称广交会。广交会是我国对外贸易洽谈成交的重要场所和主要方式之一,等于是给客户提供一个可以谈判的平台,因此,在广交会上进行谈判,可以极大提高成功率。

客户主动来访。有些客户可能对某些细节问题比较注重,希望能通过面见的方式进行谈判。通常来说,这种方式针对性比较强,成交率也会更高。

企业出访。在谈判过程中,如果遇到客户丝毫不肯退步,我们又实在不想放弃这个客户,这个时候就可以采取企业出访的进行开展进一步的谈判。这种情况通常成本较高,不具备条件的企业也没必要采用这种方式。

5.怎么进行外贸谈判?

【1】谈判内容具体化

谈判要有目的性,面对有争议的地方,最好将争议的内容单独提取出来。比如:客户觉得产品的起订量太高了,那么就针对这个起订量太高的事情进行谈判,而不要顾左右而言其他。

【2】提供产品的全面信息

很多情况下,客户之所有对交易条件有所顾虑,只因为他们不懂或者不熟悉中间的操作流程,因此,如果我们能在谈判的过程中,将产品的全面信息,从生产到加工再到包装,出口等一系列的流程都详尽的告知客户,这样客户就能站在我们的角度,与我们去一同考虑问题。

【3】有良好的态度

谈判过程中,最忌讳态度傲慢,要想跟客户进行有效的谈判,我们最好将自身的姿态放到跟客户同一位置上,不然很有可能达成相反的结果。