浅谈外贸谈判中的一些实用技巧!

谈判就是一个你争我抢的过程,一个人是很容易失误的,客户也会找机会让你失误,那样他才能获得最大利益,你只有用你的表演让客户觉得你背后是站着一个团队,才能打消他想要轻易占便宜的想法。

2、问什么就要答什么

当我们与客户谈判的时候,客户往往会问道一些关系的问题,很多外贸人往往喜欢模棱两可的回答客户,其实这是在消耗客户的耐心。

切忌答非所问,客户问什么,我们就要答什么,我们的回答一定要及时并且到位,那样才能让客户觉得我们和他是在同一个点上谈判,而不是各说各话。

3、要学会利益对换

谈判本身是一个容易陷入僵局的事情,尤其是在利益纷争明显的时候,当两方都为了某一项利益僵持不下的时候,我们就要学会用利益对换的方法缓解这种僵局。也就是在一个地方让步,但是从另一个地方获得回报。

你的每一个让步,都要让对方付出代价和回报。既让对方觉得你的让步难能可贵,自己又实在能捞回点好处。

4、报价要有实际理由支撑

简单来说,就是我们给客户报价的时候也要附带上如此报价的理由,让客户信服于我们的报价,让他们觉得我们产品就值这个价。一个产品的报价出来,我们要准备10-20条的理由来论证这个价格成立的合理性,我们有足够的理由说服自己,然后才能够说服得了客户。

5、对待客户不能太过于强势

谈判本身就是一个双方对抗的过程,我们都是奔着自己的利益而去的,所以在谈判场上肯定会为了保护我们的利益而据理力争,强强对抗的时候是一个尖锐矛盾的状态,是不利于融洽合作的,而且我们太过于强势的话,客户担心自己太过于羸弱容易丢失自己的利益,就会变得强势起来,与我们进行对抗,解决这个问题的办法就是我们需要先缓和下来,不能太过于强势。

6、如何应付客户大幅度还价

谈判过程中,一定有报价、还价、再报价、再还价的过程,一般来说,第一次报价我们会虚高一些,而客户第一次还价也会尽最大的幅度来还,然后经历多轮讨价还价最终达成合作,那么,我们应对客户最大幅度的还价到最终达成合作,这个过程是怎样的一个节奏呢?

① 用夸张的方式彻底地否定对方的还价;② 再次论证你的价格;③ 适当让步;④ 要求回报:提高采购量、全额付款、限时付款……

当这些完成,差不多也就快谈成了。

7、谈判条件不能用尽

我们在谈判过程中可能会给客户多少个优惠措施,但是绝对不能全部都给,总要是留一两个在手中的,哪怕是最后成交了都要留一两个下来,不能完全用光,因为你永远不知道之后的过程中客户还会有什么幺蛾子,一定要留有杀手锏应对不时之需。

8、不同客户用不同的高压政策

跟客户报价谈判的过程,有两种方式可以给客户不小的压力,让我们在谈判过程中始终处于一个高地。

① 先报价,再论证,层层展开;② 先烘托产品,再报价,然后沉默!

两种方式共同点就是不轻易降价,让客户无法轻易从我们这里打开降价的缺口,第一种是面对那种对我们产品足够了解的客户,而第二种是面对做行业相关产品的客户。