国际疫情即将结束,外贸人员如何「抢跑」成为Topsales?

随着全球疫情慢慢被控制住,虽然某些地区的感染人数还是居高不下,但是整体情况还是向好。同时多国为了避免经济持续下滑,也逐步解除了封城。对于从事外贸进出口的人来说,这的确是一个好消息,在经历了客户取消订单,延迟发货之后,这个消息相当让人振奋。
 

随着形势逐渐向好及市场逐渐回暖,相信大家也一直在思索: 

接下来的外贸之路该如何走?外贸生意该怎么做?

怎么利用好市场回暖的时机快速提高订单,冲出当前低迷状态?

在对内对外合作的过程中又有哪些需要注意的呢?

接下来我们就从这个问题出发,希望做外贸的你能够在慢下来的节奏中深思,及早准备,为即将到来的外贸旺季提前埋下伏笔。

一.疫情之后,外贸的机会在哪里?

1.抓住疫情后的订单高峰机遇

可以预见,疫情结束以后应该会有一个订单的高峰期,这期间的订单,与以前同时间相比,会有一个超级大的增长我们可以参考SARS过后的订单反弹。

2003年,非典突然袭击中国,我国经济发展明显受到了疫情的不利影响,东部发达地区省份几乎无一幸免,北京、广东更是深受其害。这些地区的旅游业、航空业、餐饮业、零售业等遭受直接损失,有的损失还相当惨重。

10月,非典疫情过后的首个“十一”黄金周,携程平台上的机票订单成交量同比增长200%。随后在2004年,全国旅游收入和旅游人数创历史新高,11亿国内出游人数创造了4711亿元的总收入。旅游业是我们观察疫情对于消费影响的一个窗口,从中我们可以感受到当年非典“解禁”后的国民心中的喜悦。

此次疫情是一场全球性的疫情,很多国家的居民在疫情期间滞留在家,社会消费受到了很强的抑制,跟非典同理,人们在疫情后大概率会产生报复性消费,终端消费市场的扩大,必然带动产品需求的扩大。而且疫情期间社会生产和商品流通都受到了不同程度的影响,疫情结束后,各行各业逐渐恢复正常运转,订单需求会出现一波剧增。海关总署的数据也已经初步显示这个迹象。

据海关总署5月7日公布的数据显示,4月份中国出口迎来“小阳春”,出口同比增长8.2%,大幅超出了市场预期。随着海外疫情边际上出现好转迹象,下半年外需可能迎来恢复性增长。

2.抓住采购商优化供应链的机遇

受疫情打击,很多外贸企业不得不延期交付,严重的甚至只能跟客户商量取消订单。这种情况不是单一的事件,而是普遍存在的现象。经历这次事件之后,国外客户为了供应链的安全,会有意防止同样事情发生,而去开发更多的备选供应商,将订单分散给多家供应商来供货,这就是疫情传导到采购商的供应链,而给外贸企业带来的机会。

原来很多客户已经有稳定的供应商,其他外贸企业很难插入,现在疫情打破了原来铁板一块的供应链格局,在这个重塑供应链格局的过程中,机会是最大的。能够抓住这个机会,我们就能趁势崛起。基于这个判断,所以在后疫情时代,我们既要稳定重要客户,防止别人抢走,也要加大开发新采购商的动作,去向行业内的重要客户播下种子,让他把我们当成备选供应商。

二.如何打好抢跑第一枪?

那么我们应该怎么在后疫情时代抢占先机,为疫情过后的业绩爆发夺得头筹呢?

我们建议,在当前这个阶段,我们要提前进行布局和规划,从市场策略、老客户需求跟进和维护、推广引流方向、人员布局培训等角度,全方位为疫情后的市场开拓工作做准备。

 1.市场策略

由于这段时间有很多企业忙着做防疫物资而疏于老客户的维护,再加上我们上面说的,很多采购商受疫情影响正准备优化供应链管理,提高供应链的稳定性和安全性,所以这个时候是我们抢占市场的良机。橙帮讲师张玲Linda老师建议:在市场策略上,我们目前可以以比别人略低的价格抢占市场,并维持客户的活跃度,达到扩大市场份额,提高订单量的目的。

当然,低价只是推动客户更加倾向于选择我们的一种策略,如何向客户清晰地展示我们的产品、品牌,这个是需要采用一些具体的技巧和方法的。

 2.老客户需求跟进和维护

对于老客户,这个时候我们要尽可能地进行紧密的沟通,不要因为现在疫情而间断性沟通,这是非常重要的。就像我们上文所说的那样,现在疫情正在重塑供应链格局,你缺乏维护的老客户,很可能就是别人虎视眈眈的新客户,已经有的资源都不好好维护,还拿什么跟别人竞争呢?不要以为现在疫情就所有的客户都没有需求了,也不是说现在疫情国的客户以后就没有需求了,贸易还会继续,客户以后还是会采购的,我们要做的就是经常出现在客户面前,积极地沟通联系,给他带去价值,为疫情后建立更好的合作打好基础。

所以此时,我们要问问自己这几个问题:老客户的维护计划做了吗?老客户现在的状况我们了解吗?他们的最新需求我们清楚吗?

如果这些没有做到位,那么你今天的老客户可能就是明天别人开发的新客户。

 3、推广引流方向

新客户方面,现在线下展会还没完全恢复,国际市场开拓受限,直接导致企业失去与海外买家接触的渠道和平台。此次疫情给我们的启发之一就是,无论是做内贸还是外贸,获客来源太单一都非常危险。假如你的外贸公司主要的客户是来自线下渠道,那么这个疫情给你带来的影响应该是刻骨铭心的。鸡蛋不能放在一个篮子里,无论是内贸还是外贸,线上线下都要同时经营。当前疫情导致线下渠道受阻,所以这个时候应该布局发展线上渠道,充分利用线上下单、“不见面”交易等优势,化危为机,积极拓展业务,积累潜在客户,为以后疫情散去蓄力。国际站、领英等社媒等,都是这个时候要重点规划布局并利用起来的工具。

 4、人员布局培训

疫情期间,外贸整体比较低迷,这段时间正好是蓄力的好时间。如果生存压力确实很大,可以适当降薪,但不到万不得已,不建议随便辞退员工。因为一个员工的培养是需要一定周期的,老员工即使有缺点,通过加强外部培训或者企业内训,可以尽快提高,但是当企业需要的时候再去招募新员工,新员工的成长速度跟我们抢占市场的速度不匹配,效果就会大打折扣。这段时间可以趁着冷却时期加强全员培训,多储备一些行业、产品的知识深度学习如果上面所说的国际站、领英等社媒、独立站、邮件、电话,乃至疫情后会重启的一大波展会,这些渠道你都有做,但是经营得并不好,那建议你在这段时间多多学习先进经验,将自己的能力准备好了,才能迎接机会来临时的爆发。除此之外,还应积极开展线上客户的摸排以及在线寻找潜在的客户,储备新的客户列表,并立即展开跟进,此时在线客户数据就变得非常重要了。当然,在人员能力、市场策略、获客渠道和方法等都万事俱备的时候,也不能忘记打磨自己的产品,做好自己的供应链管理。

三.写在最后

全球疫情严重,这种百年难遇的危机,在一定程度上,也正是我们重新布局外贸事业的好时机。全球疫情,中国最安全。大量分布在全球的产能正在持续减少,中国的产能却正在不断恢复。这回都要进口中国的产品了,全球的外贸会出现一个空前的集中!现在正是维护客户和开发积累客户的好时候,在疫情稳定后必定会有一个订单爆发期!2020年的上半年我们失去了,但是尽早筹备下半年的战役,或许会给你带来更加满意的成绩。

让我们一起加油!