面对不同类型客户时应该如何改变谈判思路?

一直都在强调外贸谈判的重要性,在谈判过程中,谈判思路也是很关键的一个点,我们可以把思路分为可以执行的两个方面:我们要表达的信息和我们要获取的信息。

我们要向客户表达的信息,我们可以根据我们的公司、产品来做规划,加上前期对客户的了解,基本就可以确定下来;我们要向客户获取的信息才是关键,这会是影响成交的信息。我们获取的信息越全面,越真实,我们才能表达出更吸引客户的内容,所以在我们表达信息给客户之前,还是先做好获取信息。

所以在面对客户的时候,我们必须要主动出击,我们今天来分析一下面对不同客户时外贸思路应该如何调整。

第一类客户:不强势的客户,不会通过强压来获取谈判的主动权,也没有通过咄咄逼人的气势不断向你抛来问题,比较柔和,这类客户一般都容易接近,性格随和,应该不难感觉出来,如果说你感觉不出来,可以试着问几个问题,看看对方的反馈,如果说对方是那种比较强势的人,忽略你的问题直接向你发问,那么我们也不要傻傻地和他硬碰硬,要尽量避其锋芒,尝试着用我们的卖点去吸引对方,当对方都我们产生兴趣或者说有些好感之后,就不会这么强势了,然后我们就可以顺势提出我们想要问的问题。

第二类客户:见了面,从不主动提问题,就等着你上来滔滔不绝地介绍你的公司、产品优势,他就静静地看着你,面对这样的关注,心理素质稍微差点的肯定会乱了阵脚,对方轻而易举地拿到了主动权,我们的底限也很容易就被他探听到。对付这类客户,我们也是要主动出击,主动向他问问题,直到他开始反击,这样我们就能知道对方到底关心什么以及对方的一些要求等等。

第三类客户:坐下之后,就开始一个接着一个地问问题,或者上来就让你介绍一下公司,介绍一下产品之类的。这类客户属于那种喜欢主导谈判的性格,一般情况,问完问题之后,就会想要终止这次谈判,因为他认为已经获取到了足够的信息,只要进行汇总,加工,比较就能做出明智的决定。对付这类客户,我们可以认真回答他们的问题,之后再找一些在谈判的最后阶段让客户再次提起兴趣的话题,比如稍微搞一下“神秘”,反问客户您知道为什么这段时间这个价格是这样的吗?或者跟客户说一下我们的交易条件以及能给到他的最大优惠,客户一定会感兴趣的。这个时候把你准备的问题拿出来,客户往往是配合的。