学会管理客户,客户就永远都是你的

我们都在说管理客户管理客户,那么何为管理客户呢?客户管理就是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。

有一句话是这么说的:得不到不可怕,守不住才是个笑话。我们做外贸的做成一个客户其实确实是很不容易,不会管理客户,让客户就这么流失掉是一件十分可惜的事情,那么要怎么才能守住客户呢?

要想很好地管理客户,那首先就要知道他们想要的是什么,然后我们做出来后交付给他们真正想要的东西。一旦让客户十分满意,如果他们变成你的狂热粉丝,你就大功告成了。那么要怎么才能知道客户究竟想要什么样的产品呢?

那就一定要让客户参与到我们的产品生产过程中来,与我们并肩工作,帮助我们定义产品同时对他们的期望加以管理,明确哪些能够达到而哪些不可能。这样生产出来的产品,才能达到客户的预期效果。

我们都说每个客户背后都有250个潜在客户,我们在遇到一个新客户订货,不管订单大小,一定要以最好的服务给到客户。这个顾客订购了我们的商品,是我们的新客户,虽然是第一次购买,以后有可能通过他的转介绍给他的朋友,再次光顾你的店,因此我们服务好顾客,顾客后面还有顾客。

一定要做好客户分类,客户分类方式最常用有两种:一是根据销售漏斗区分出来的客户状态分类;比如:潜在客户,目标客户,准客户,成交客户,忠诚客户。二是根据客户价值区分;比如:交易额度小、次数少的普通客户,按照价值贡献以此类推,之上在设立白银客户、黄金客户、钻石客户。客户价值的高低直接决定了我们要在他们身上所花费的时间和投入的各种有形无形成本,详细的分组能让你用有限的时间来创造无限的价值。对于我们跟进客户的时间的分配可以参照二八理论,比如20%的时间用来维护老客户,80%的时间用来找寻和维护新客户;抓住20%最有价值的客户,能给企业带来80%的利润;花20%的时间用来跟进潜在客户,80%的时间来跟进意向客户;同客户面谈时,20%的时间来聊产品及服务,80%的时间聊家常或时事。好的时间分配,能让你的客户量源源不断。

在我们和客户合作过第一次之后,一定要有一个良好的客户售后维护,会让客户感受到“增值”外,还能促进你们之间的关系,让客户感觉你是朋友而不是业务员,才能有更高的认同及忠诚度。维护已成交客户时,我们还可以随时了解客户使用产品的情况,询问有无新的需求,以便发现新商机来促成转介绍或者二次成交,这也是一种管理客户的方法。

新客户开发固然重要,但是一个忠实的老客户给你带来的稳定订单量会让你的业绩比较有保障,不用一直担心新客户要不要下单,到底要怎么做新客户才会下单这种事情。如何让老客户变成你的忠实粉丝,那就需要你学会管理客户。