如何更好的做好客户跟进工作?

跟进客户是我们业务必不可少的一个过程,这个过程与我们成单与否息息相关,那么跟进客户到底是什么?其实简单来说就是跟客户的谈单过程,这个过程涵盖很广,从最初的接触到最后的成单,整个过程都属于跟进,甚至成单以后的工作也属于跟进。

这个过程里,尤其是在客户下单之前的工作部分,是我们最关心也是变数最大的一部分,很多业务员经常栽在这里,在这个过程当中我们经常会遇到各种各样的问题,比如客户突然不搭理我们了,比如客户签了合同也能跑了,比如谈判谈僵了不了了之了等等,我们面对的是我们最不熟悉的一群外国人,有着各种各样的生活工作的差异性,时不时面临沟通问题,怎样解决问题,提高沟通效率,这也是我们最需要学习和练习然后提高的部分。

所以我们在跟客户进行沟通之前要做许多的工作:

1、将客户进行分类管理

主动去挖掘的和自己找上门来的客户不同,从不同渠道过来的客户也不同,他们的意向强弱和对产品的了解程度有着高低之分,对于这些客户的分类和管理我们一定要做好,一个好的管理分类工作将直接影响着我们之后跟客户的沟通,面对不同程度意向的客户,我们沟通接触介绍产品的方式方法都应该不同,想要有条不紊的进行沟通,前期的准备工作显得尤为重要,将客户以意向、产品了解程度、客户属性、渠道来源等等栏目进行一个详细的分类。

2、与客户保持恰当的距离

我们与客户的距离其实要保持在不远不近的状态,当个朋友不错,能够促进沟通,方便交流,但是也不能有太深入的关系,当我们与客户的关系过于亲近的时候,反而不利于做生意,是很要好的朋友了,你赚他钱不是,不赚他钱也不是,而对于客户来说,也会有着种种的不便,生意上反而不好谈了。

所以我们在跟客户沟通关系的时候,一定要把握好一个度,不能过于热情,也不能过于冷淡,太过热情可能会给客户一个你很需要他帮忙的假象,都不好意思不宰你。

3、跟进工作要分阶段性

跟进客户并不是一蹴而就的,除非是那种对你的产品已经有了很明确的意向的,已经准备下单了的客户,你可以一次性谈成下单,但是对于大多数的客户来说,我们要学会循序渐进的去做跟进工作。

前期工作主要是做初步的了解,最开始的跟进,客户肯定不会浪费时间听你啰啰嗦嗦介绍的,就算是文字也不会多看,你要抓住重点介绍产品,不要做无关的介绍;而在中期的跟进工作当中,我们可以适当的多谈一些附加价值,给我们的合作增加一些筹码,让客户能够更好的选择我们;最后到谈成合作阶段的跟进,主要是各项条件的敲定,这就看我们讨价还价的本事,怎样能够让客户快速付定金才是最重要的。

4、沟通不好要善于总结

当和客户沟通不够顺畅,我们要学会停下来总结原因,为什么客户会犹疑,为什么客户会不理我们了,当出现问题的时候不要盲目的继续前进,而是要学会停下来总结分析原因,只有找到了原因所在,才能真正解决问题,不然如何前进都是徒劳。