如何面对客户砍价?

在我们对产品不够熟悉的时候,被客户砍价往往是很被动的,要么是被动的请示上级,要么是被动的降价,对于业务员来说,我们的每次报价其实都会被客户砍价,但是当我们轻易降价之后,换来的不是客户的订单,而是更多的不信任,客户依然会认为我们的产品价格会比别人的高,轻易降价的方法并不可取。

那么有人就会说,不降价还能怎么办呢?还真就有办法。

首先,我们要明确一点,客户说你价格高并不是不想买你的产品了,他说你价格高不是拒绝你的行为,而是跟你讨价还价的行为,你想想,如果你不想买一样东西,你会跟那个卖东西的人啰嗦吗?只有当你想买的时候,你才会跟他砍价,客户也同样如此,所以我们并不用太慌。

那么我们怎么应对经常被客户砍价的问题呢?其实一些外贸经验丰富的资深业务在这方面处理得很有水平,不管遇到什么样的砍价方式都能娴熟应对,那是因为他们不局限于在客户砍价的时候应对,从最开始跟客户接触之前就在做工作了,任何产品的贸易过程都是一个整体的,我们不能把其中出现的问题单独拆开来解决,一个完整的外贸过程我们首先得弄清楚几个问题,卖什么?卖给谁?怎么卖?只有把这几个问题弄清楚了,吃透了,才能在贸易过程中解决各种出现的问题。

一、做好事前分析

老练的业务员都知道一个重要的步骤,那就是在销售之前的分析,这个分析一定要完善而全面,对产品的分析,对行业的分析,对竞争产品的分析,对竞争方式的分析等等,从各种分析当中去确立我们的销售方式和重点,到底是以价格为竞争基础还是以品质为竞争基础,一定要弄清楚明白,确立自身的销售方式才能更好的面对迎面而来的各种问题。

除了分析自身以外,对我们的客户也要进行详细的分析,所以知己知彼百战不殆,客户是什么样的身份决定了我们以什么样的价格策略面对他,客户是采购商、批发商、中间商还是其他性质,你面对的是采购员还是老板,对方公司实力如何,这些身份和实力的差别决定了我们是否能够把最终的报价给到对方,或者在讨价还价当中应该让自身表现出什么样的姿态。

二、要给客户讨价还价的机会

在客户砍价之前,我们肯定是先报价,在报价这一步骤上,我们也有需要注意的地方,首先一点就是要给客户砍价的机会,不能一报价就吓跑了对方,这个也是需要根据客户的性质来决定的,可能美国的客户对于产品的品质要求比较高,包装材料等等的要求都很高,我们报价就可以高一些,有些非洲客户只要产品过关就行,对包装要求会低一些,报价相对就可以低一些,具体报价情况要根据客户的具体要求来进行。

但是最主要的一点,第一次报价一定要能够吸引客户注意,不然后面就没有多余的机会了,一定要在客户的基础上报一个有竞争力的价格。

三、价格谈判要做加法

我们将要给客户一个有竞争力的价格是为了吸引客户,这个价格是抛去了各种因素条件的报价,比如单产品不算包装,单产品不包运费,不含保险,运输方式用最便宜的,交期长达两个月的等等,当客户进行砍价的时候我们不要去让步降价,而是要主动进攻加码。

根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺、品质保障、小包装、内包装、大包装等等一个个细节上跟客户敲定,每一个规格的提升都是我们高价的理由,我们主动出击把价格根据这些细节一点点加上去的时候,客户能够砍掉的利润对我们来说就不会太多了。