如何掌控客户谈判节奏?

做外贸的业务员,大部分人都有一种错觉,那就是在谈判的过程中,我们与客户之间,我们是处于劣势的,处处都很被动,节奏经常被客户所控制,导致我们一点一点的让步,轻者最终利益空间小的可怜,严重的干脆谈判破裂,单子丢了。

谈判过程最重要的其实就是一个控制节奏的过程,掌握了主动权,我们才能让谈判的节奏跟着我们的想法去走,最终达成我们想要的交易,那么,我们该怎么获取谈判的主动权呢?

1、学会武装自己

武装自己不是带着刀上去,而是要从各方面来武装自己的知识面,从产品的了解、市场的了解、客户的了解等等方面来做好沟通谈判前的准备,让自己在谈判过程中做到有的放矢。

在谈判之前一定要清楚自己的底线,在接触客户的那一刻起,我们就要不断的从最新的信息里挖掘客户有用的资料,从而调整我们自己的谈判节奏,这就是针对性的进攻,对症下药。

2、性子不能太急

性子越急切越代表了劣势,优势的人一般都是不急不缓从容不迫的,这就像是我们平常说的越不占理的人说话越大声一样的道理,只有处于劣势并且意识到自己处于劣势的人,才会要急切的想要表达自己。

在谈判的过程中,表现太急切的一方往往是劣势的,我们大部分外贸业务员就是急切的想要把产品卖出去,所以显得很劣势,也就丧失了在客户面前的主动性,等于说是我们主动放弃了主动权。

我们不需要急于达成交易,遇到客户的前期,多进行试探性的接触,不用急匆匆的把信息都丢出去,可以进行短时间的语音沟通等方式进行客户侦查,了解清楚客户的条件和意图,分析出客户的具体特点。

3、学会多听多看

主动出击的人不一定就有主动权,而被动防守的人不一定真的很被动,相反,很多时候主动出击的人把好牌都丢出去了,后面的牌面只会越大越烂,而被动防守的一方还把好牌留在手里,就很容易拿回属于他的主动权。

我们的谈判过程中也是如此,不要急于去进攻,不是说谁说的多谁就有主动权的,反而是谁能抓住关键谁就有主动权,而关键点就藏在对方的信息里面,我们就需要多听对方的说法,从对方的谈判风格和具体流出来的信息当中去了解客户真正的需求,找到破局点,找到双方利益的平衡。

 

4、划定好谈判的范围

能谈的才叫做谈判范围,那些没什么好谈的或者没得谈的,都不能加到谈判范围里面,比如你有一些必须要客户接受的条件,那就需要一开始就摆明了给客户,不答应就没办法谈下去,而答应了才能有下一步谈的可能。

有些条件就是这么刚性的,没有谈的余地,比如说必须要先付定金,这是保障我们利益的最低基础,但是交多少定金却是可以谈的,付款方式也是可以谈的,这些东西就组成了我们的谈判的范围。

但是有些人会担心一开始扔出强硬的刚性条件很容易导致谈判破裂,这就需要我们把握好一个市场的度了,在市场上常规的范围内,我们完全可以做到无所畏惧,但是如果是我们自己公司因为某些原因而提出来的特殊条件,就需要委婉表达,不能太刚了。

5、学会利益互换

谈判就是利益的交换,互相妥协达成合作,谈判之所以僵持就是因为互相让步不够,或者在某些点上面针锋相对了,对于我们卖方来说,没必要在客户的关注点上面去争取利益,反而可以选择从其他方向去争取利益,我们的选择是很多的,比如说价格谈不拢就谈数量,数量多了,利润也就上来了。