客户谈判应该以理服人还是以情动人?

一说起跟客户谈判,我们的印象都停留在跟客户讨价还价上面,在跟客户谈判的过程中,我们无可避免的把目光聚焦于价格、产品、质量、付款方式等方面上,在谈判前我们都会准备产品资料、参数、样品、工厂优势等等,却习惯性的忽略一个重要的事情,那就是人,跟我们谈判的这个人。

其实这是一个很简单的道理,当跟你谈判的这个人心情舒畅的时候,很多事情是很好谈的,有些小问题小障碍什么的都很容易解决,但是当这个人心情不美,看什么都不顺眼不舒服的时候,就像我们工作压力大的时候不想跟人说话一样,不管你是不是出于关心他,他都是一概不领情的,这就让你很尴尬,重要的是谈判也不会顺利。

所以在谈判的时候我们首先要研究透这个要跟我们谈判的人,事情才会事半功倍,但是却并不是搞定了这个人就搞定了订单,搞定了人只是让我们的产品和我们的服务更容易走进客户心里,但是并不是真的就能够无条件接受了。

有人会说,既然是谈判,肯定就是要谈价格谈产品的啊,当我们以人为本的时候,难道这些东西就不谈了吗?或者说是不值得多谈了吗?

其实并不是,谈价格谈产品这些东西就像是跟客户讲道理,讲我们的产品怎么样才能够更好的卖出去,将我们的产品价格为什么会是这样的等等,而我们去研究客户并且跟随客户喜好就像是跟客户谈感情套近乎,这就是说我们的谈判应该是以理服人为重点还是以情动人为重点。

其实这个问题并不是冲突的,我们在以理服人的同时,也需要以情动人,这两者其实是需要我们交替配合进行的,只有当两者都做得比较好的时候,你的订单才能够稳定下来。

那么以理服人的谈判过程应该注意哪些?

所谓的谈判,就是双方不断地让步最终达到一个价值交换的过程,也就是我们常说的讨价还价,在这个过程中让步是必不可少的一个事情,那么怎么让步在什么时候让步才能够获得更多的利益呢?

一、关键问题轻易不要让步

比如说价格,在价格问题上,我们不能随随便便让步,尤其是不能够先让步,一旦我们先让步了,客户并不会轻易接受你的价格,而是会欺身而上,更过分的压低价格。一旦我们失手防线,就会变得很被动,难以拿回谈判的主动权。

二、细枝末节的小问题先让步

在我们关键问题不能轻易让步的基础上,适当的让步一些小问题是极好的调节氛围的方法,让你和客户之间的谈判关系不至于剑拔弩张,让客户看到你的让步,不管你的让步程度,至少都看到了你的合作诚意,这样的小恩惠很容易淡化其他的问题点,在别的地方谈判就容易一些。

三、让客户感受到你让步的艰难

我们的关键问题上让步一般都会留到最后,其最重要的一点就是为了体现我们让步的艰难,在让步之前,我们拖的时间越久就越能够体现艰难。

同时,我们还需要明确的告诉客户我们做出这样的让步是非常艰难和无奈的举动,怎么让客户感觉到你的让步艰难,这个需要我们在谈判过程中不断的积累技巧,在客户提出任何问题的时候,就算我们能够轻易做到,也不要爽快答应,我们需要一点一点的让步来降低客户的期望,从而拉高我们自己在客户心中的价值,当然,这也是需要有个度的,不能随意使用过头,要从客户的言语中找到客户接受能力的蛛丝马迹。

那么以情动人的谈判过程应该注意哪些?

一、多听

我们想要了解客户,首先要做的就是多听、多看,只有在不断地观察中才能够了解客户的习性和喜好,我们俗话讲“多说多错”,说的就是在不够了解的情况下,说多了很容易出错,而当我们足够了解的情况下,哪些该说哪些不该说就很容区分出来了。

二、保持耐心

我们多听的前提就是需要保持足够的耐心,很多的情况下我们并不能够很好的理解客户的意思,或者客户会说一些和沟通谈判无关的事情,这些话题里面也是含有很多有用信息的,就算我们不能够轻易找出来,也需要保持足够的耐心倾听,表面上的表现能够赢得客户青睐。

三、展现同理心

我们最开心的时候就是在我们表达某些事情或者做某些事情的时候能够得到认可、认同,客户也是如此,当我们能够尝试着理解客户并感受客户的想法,感同身受客户的经验、兴趣及需求立场的时候,客户对我们的好感只会急速上升。

销售的成功之处就在于让客户信服,我们的方案和产品能够得到客户的认可是最重要的,这就需要我们在选择产品和方案之前就去了解客户的需求、兴趣及立场,当客户能够确定你是了解他了解他们公司的时候,他也就会反过来认同你。

 

这就是为什么老业务都能够和客户处好关系,并且在好的客户关系中受益,这种相互尊重的心意是让谈判往积极的方向推进的动力。