名片的数量≠展会的质量

对于许多外贸人来说,B2B平台(尤其是展会)依然是客户和订单的最主要来源,因此每当订单低迷或者想要开拓某一个新市场的时候,心中涌现出来的第一个念头就是:要不我去参加个展会试试看吧?

可是,许多人除了对客户和订单的渴望之外,对于为什么要参加展会,怎么参加展会,以及参加展会到底要达成一个什么样的目的,都是是迷茫的

例如有同学就咨询过这样的一个问题:

他想要开发某个市场,但是由于自己对这个市场并没有多少了解,于是就想参加该市场内的某个专业展会,去调研市场和了解客户。可是他的老板对此并不感冒,老板认为既然要参展,就必须确保客户和订单效果,得把参展的费用给挣回来。

于是这位同学就迷惑了:我在这个市场完全没有客户,怎么确保这个所谓的效果,难不成最终没有足够的订单利润来覆盖费用,我还自掏腰包不成?

其实这个问题,我们可以从如下几个方面来分析:

一、

参展的目的是什么?

很明显,在这个案例里面,同学和他老板的想法是不一致的,同学想要的是市场调研,而老板想要的是订单,我们并不能说谁对说错,可是营销本来的目的就是为了促进销售,即使你想要市场调研,有没有考虑过调研之后的下一步我们应该怎么做?又应该如何促进销售的形成?

这就有点像“朝三暮四”故事了:

老人养了一群猴子,一开始每天都给每只猴子八颗栗子。然而渐渐地,经济变得没那么宽裕,于是老人就想每天早上少给一颗,然后大圣们就不高兴了,各种撒泼打闹。老人一看不得了,赶紧改口,说“好吧好吧,早上还是维持不变,下午给三颗”,结果猴子们认为早上维持不变这个目标已经达成,于是也就消停了。

例子里,猴子们一开始的目标是要保住每天的8颗栗子,然而在老人的话术引导下,目标却变成了保护每天早上的4颗栗子。但是,大家在笑猴子的同时,难道不也在犯跟猴子一样的错误吗?

就像我们去参加广交会,一开始的目的肯定是冲着拿订单去的,一个3*3的展位费就要十来二十万,不拿订单纯粹去刷存在感?然而我们渐渐地发现,拿订单并不是一件很容易的事情,于是我们退而求其次,说要不我们就去拿名片、做调研!于是一场展会下来,我们揣着满满一口袋的名片和调研表,高高兴兴地回家了。

试问!这个时候的我们,和猴子们有本质上的区别吗?

所以说,我们在做任何一项工作的时候,都要把目光看得远一些,知道最终的目的是什么;即使这项工作比较复杂,我们不得不去采取一些迂回的手段,但是在这迂回的过程中,也千万不能忘记我们一开始为什么要做这项工作。

所以对于那些在展会上只拿名片只给目录,客户信息不问,客户需求也不探索,一味想着展会完了之后再联系的那么人呐,你们到底在想啥啊!这么好的机会也不用起来?假如这样的话,那和我们在网络上搜到某个客户然后给对方发开发信有什么本质上的区别?

二、

什么是调研?

假设我们一届展会遇到了10个愿意坐下来好好聊一聊的访客,10个访客都告诉你市场竞争很激烈,需要更低的价格,我们能够得出“这是一个竞争激烈的价格导向型市场”的结论吗?

不能吧。

假设展会上其他的竞争对手们,摆出来的机型都是高端漂亮高性能的,我们能够得出“竞争对手今年的市场策略是从高端切入”的结论吗?

也不能吧。

因为客户让我们看到的,可能只是他愿意让我们看到的一面;竞争对手让我们看到的,可能也只是他不怕被别人看到的一面。

最重要的是,脱离样品数量谈调研,都是耍流氓

三、

老板到底在想什么?

站在销售的角度,我当然会恨不得公司给我开十个阿里巴巴,全球每一个展会都去参加;可是站在老板的角度,我们就要考虑投资回报率,考虑性价比的问题了,毕竟我们没有无穷无尽的资源可供挥霍,钱总是要用到刀刃上的对吧?营销是不可能脱离经营单独存在的

更何况,假如我们的目的仅仅只是市场调研,为什么不可以在展前就通过互联网或者买海关数据的手段,对目标市场的信息先做初步的了解呢?

四、

什么才是科学的参展?

也许你还会说,基于行业和市场的特殊性,在去之前我们没有任何其他的渠道去了解市场和客户情况。好的,那就请你拿出数据来说服老板,给他解释说市场调研固然只是初级目标,可是这个目标无法跳过,必须通过这种方式的投入来实现,然后根据你的预计告诉他这种投入能够产生什么样的效果。

记住,不要想着仅仅只是空白白牙的一句“市场调研”就想让老板掏出白花花的银子出来,毕竟几乎每一个老板都是理性的,现实的,目标导向的

那么,我们应该怎样拿出科学的数据模型来说服老板呢?

在这里,我建议用一种“倒推”模型来模拟市场营销活动,最后达到验证工作效果的目的。

另外,假如我们实在没有办法完成利润目标,还是以市场调查作为主要目的的话,那么为了得到一份满意的报告,又应该怎么去“倒推”呢?
以一个老板的角度看,所有的这些都应该是在出发之前就已经做好规划的,否则哪个老板愿意掏钱呢?