如何面对大幅度砍价的客户

相信外贸业务员经常会遇到这种客户,砍价砍的特别狠,你报1000,他直接就砍到了600,这个时候其实很多业务员的第一反应会是拜拜,没必要再跟进了但是作为一个普通业务员,能拿到一个询盘不容易啊,跟客户说拜拜,说不定明天老板就会跟你说拜拜了。所以在面对这种客户时,我们还是要保持冷静,保持清醒,淡定地给出回应,回应有两个内容:第一,客户的价格我实在是做不到,可能其他的同行也没办法做到;第二,我们不能直接回绝客户,也不能把他推给同行,所以我们还是要尽力把客户拉到我们的供应体系里来。

其实最主要的还是组要去了解一下客户为什么砍价这么狠,根据以往的经验,一般包括一下几种情况:

1、 有人告诉他们中国的产品价格水分很大,可以直接砍掉一半的,就像他们去逛中国的商场一样,也是抱着这个心态,所以砍价就特别狠。

2、 第二种情况就是客户不知道我们的价格有多少水分,怕还价不合适自己吃亏,干脆就直接砍到底了,其实目的在于探知我们的底价。

客户的目的只有一个,那就是砍价,所以他所回复的价格不过是试探而已,实际上他自己也清楚这个价格是不可能的。那么这种情况下我们应该如何应对呢?

基于以上所说的判断,我们可以采取三步:

首先表现出自己的惊讶,其实这也不算是装,因为对于客户给的低价是真正足够让我们惊讶了。在邮件中我们可以接用标点符号来表达我们的惊讶,比如“REALLY????”,如果是打电话或者是面谈的话,就要通过语气来表现,既然客户想要探个究竟,我们就演给他看。

接下来就是要确认产品、型号、含量,确认是哪个国家的价格以及是否是即期的价格。一方面客户的确有可能搞错产品或者其他的一些信息,所以我们要重新确认一下;另一方面也可以表现出我们的怀疑,我们认为现在所谈论的产品不可能出现这个价格。但是我们不能让客户觉得我们在质疑他,我们是为了表达一个理念,这个价格你有可能拿到,我们就是确认一下,是不是现在的报价而已。

最后就是结论部分,实话告诉客户,这个价格对于我们中国的供应商来说是不可能做到的,甚至连成本都不够。客户可能不完全信任我们,但是他肯定也不会完全信任给他报这么低价的供应商,所以我们可以建议客户多找几家供应商询价,这样客户就能了解大概的价格,我们要让客户知道你不跟我们合作也没关系,但是我害怕你被骗,所以请相信我,我找老板申请了能给你的最低价XXX,这也是最合适的价格了,希望你能理解并且接受。