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港台外贸为什么赚钱?

  一套设备在美国零售价是1000美元,而中国供应商出口报价和成交的FOB价格可能是200美元;其他各种运费、美国当地的一些杂费等,约110美元;美国零售商门店的销售价,利润可能占40%,也就是400美元。这样一来,1000-200-110-400=290美元。我们的问题就来了,这290美元的中间利润去了哪里?

  很可能在港台新加坡那些代理那里。那为什么,这部分利润,不能被中国供应商拥有?而是中间再转一手或者几手?难道老美是傻子么?不跟中国的工厂直接做生意,非要中间再转几手?

  一、信任与成本

  一个美国零售商,往往更信任他的同胞,更信任相对发达的新加坡和港台地区的贸易公司外贸管理软件。当然他们也可以直接向中国大陆的工厂采购,但是需要旷日持久地去跟进这些事情,要耗费大量人力物力,要招聘人员负责各个环节,安排各种事项,承担各种风险。这样极度麻烦,而且非常昂贵。而港台和新加坡代理公司,当年毕竟垄断亚洲贸易多年,他们的营商环境和商业准则与美国都很接近,容易打交道,且效率高。所以美国零售商,往往喜欢下单给港台的贸易公司是因为信任,也是为了避免麻烦。

  二、销售方式不同

  我们国内大部分贸易公司和工厂的业务员,常常会问客人,“你要什么?你有什么要求?你有样品么?你要我们怎么做?你的目标价是什么?”虽然这样也无可厚非。但是港台的业务员就不同,他们跟美国零售商联系,是告诉buyer,“我们有什么,我们今年的主推是什么,我们今年的设计和色系是什么,我们可以给你供应什么,我们非常了解也能够满足你的市场需要和法律法规要求的相关测试,我们的同类产品在美国大约卖什么价位,如果跟我们合作,我们大约能让你维持多少的利润”。这就是差距出现的地方,做一个主动参与的生意合作伙伴,而不是一个单纯被动的卖家。

  那么如何改变这些呢?更准确的说是如何转变自己的销售方式,港台对美国的文化熟悉我们无法改变,只能通过多学习美国文化和法律慢慢解决。对于主动参与客户采购决策,而不是做单纯的卖家,我们企业做不到的原因无他——对市场不熟悉。因为我们企业员工大部分时间都花在了开发客户和跟进客户上了,没有时间进行市场调查和预测。归根结底还是效率低下,大部分时间浪费在了重复的操作上。如何删繁就简,提高效率成为外贸企业的当务之急。