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客户只问价,不买货怎么办?

2017/6/9 08:32:00
睿贝外贸软件--业务员做得久了,那种只问价不买货的客户肯定遇到很多,也许他们只是单纯的拿不定主意,但是也有可能是想跟你的同行比比价,而且,这种人还并不少,你要是敷衍一下吧,又怕是真的客户被你赶走了,但是实实在在的给他报价又怕泄露给了同行,怎么办呢?

 

1、首先是态度一定要好

所谓来着都是客,这句话从古传到今,是很有道理的,不管对方是不是有购买意向,咱们自己的待客之道肯定是要做好的,不管对方有没有想在你这买货,他来问你价格,肯定是对这个产品有兴趣或者需求的,你争取一下,说不定就将对手的客户抢过来了呢?

不管怎么说,来问价的都是客,而我们留住客户的第一个基础要求就是态度要好。

2、不能让对方毫无代价地问出价格

客户询价的时候,我们作为业务的,一定要避免一问一答的形式,客户问你一句你就答一句,那你就永远处于被动的地位,虽然让客户舒服了,但是你自己不舒服,你只能被人家一点点的把信息套走,而你却一无所获。

所以说,我们要学会反问客户,要主动问出客户的需求,但是又要注意语气的使用,要显得很礼貌,才能不引起客户的反感,例如:

1)你有什么要求呢?

2)您对这个产品有什么需求呢?

是不是第二种说法就明显不一样?感觉更加尊重客户,显得更客气,才能令客户心里舒服,也就能够心甘情愿的透露一下对他来说无所谓,但是对你却很有用的需求信息。

 

3、想办法套到客户的联系方式

此次询价,客户可能并没有向你购买货物的打算,但是不代表以后就不会有,前提是他能一直记得住你,这就需要你能够经常联系对方,需要你有一个客户的常用联系方式,最好是跟你询价的那个人本人联系方式,更显得亲近。

逢年过节的时候发个信息过去,露露脸,做不成生意也能做个朋友,一回生二回熟,确保客户在需要的时候能够第一时间想起你,机会有时候是找来的,但也是你有准备的时候等来的。

4、要学会灵活报价

不管怎么扯,客户询价了,最后肯定是要给个报价的,不然客户也不可能甘心,但是如果你很直白的给个价格肯定也不行,你单纯的报一个价格,会让你处于很被动的状态,没有转圜的余地,一些老资格的业务员就会分段式报价,不同规格不同报价,不同订单数量不同报价,甚至还有各种各样的优惠报价,报完这些,最后还要加一句:以上只是参考价!

只一个参考价,不管客户怎么说,你都有转圜的余地了,你就可以慢慢套客户的底线,谈判,到最后甚至是下单。

参考价这个说法已经给了我们很大的余地了,但是有些业务员却不太满足这样的空间,客户询价的时候,他们会说一句:面议。 这是完全不行的!我要是想面议还需要找你咨询干嘛?直接就上你公司了啊!一般线上联系或者电话联系你询价的,从来不会考虑面议,你一说面议他就没兴趣跟你聊了,这叫询盘终结词。

 

其实说起来,不管客户抱着什么样的目的来询价,我们都要保持足够的重视,这里面是能够出客户资源的。