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为什么要维护老客户?如何维护好老客户?

2017/6/9 08:32:00
睿贝外贸软件--外贸企业的运营就是开源节流,节流的事情就是工厂那边的,节约成本之类的,我们做外贸业务的,做的就是开源的那一部分,而这个开源的部分也分为新客户和老客户,那么,是开发新客户重要,还是维护老客户重要呢?

如果是做的时间长的业务员,肯定知道是维护老客户更重要。开发一个新客户需要花费的精力和时间是维护十个老客户的付出,而新客户的带来的效益并不比老客户高,相反,因为经常维护老客户的关系,老客户更容易信任你,更容易给你带来效益。

公司的发展就是不断开发新客户,而生存就是不断维护老客户。那么,如何去很好的维护老客户呢?

先了解为什么要维护老客户!

1、老客户是企业生存基础

企业的要稳定的生存,老客户就是最重要的一部分,开发一位新客户的投入一般都会是维护一位老客户的数倍,当我们把精力用去开发新客户的时候,老客户就会有一定程度的流失,当你开发了三个新客户的同时,又失去了三个老客户,看起来好像你的业绩是增长了,但是按成本来算,你其实是亏了好几倍的。

2、老客户为企业节省了时间成本

外贸企业的生存和发展,就是要不断的创造利润,但同时也要控制成本,时间成本就是其中很重要的一项,不同于新客户的不信任,老客户不会一而再再而三的确认各种产品信息,也不会犹犹豫豫不下单,什么都不用说,老客户需要的时候就会直接找你下单,所以,在创造同样的利润的情况下,老客户会为公司节省很多的时间成本。

3、老客户也是开发新客户的一个途径

很多人觉得老客户就仅仅只是老客户,但是并没有考虑到这些客户是有一个行业圈子的,当老客户觉得你的产品不错,觉得和你的合作也很不错,他是很有可能介绍给他的朋友的,很多客户他们并不是单个在发展,他们很多时候是组成团体在发展的,抓住了一个老客户的心,你就很有可能抓住更多的新客户。

4、老客户是业务员的生存基础

进入外贸行业,你不可能就是为了止步业务员这个岗位而来的,你想当个外贸管理人员,你想跳槽获得更高的成就,这些都需要你有一些老客户资源为基础的,你的成就取决于你有多大的客户资源本钱。

 

 

说了那么多老客户重要性,那么该怎么维护老客户呢?

1、主动沟通,不要被动咨询

作为贸易企业,作为进口商,很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的,那样就限制了他的发展,客户一般会跟生产商一样做一类产品,而作为生产商的业务,你就有了发挥的空间,不用等到客户一个个咨询,主动介绍你能做的产品,增加你与客户之间的信任感,同时也刺激他的下单欲望。

2、客户咨询时要保持足够的耐心

有没有遇到过那种反复要求打样的?很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦,一个心情不好就将客户冷落了,这样你就失去了一个客户。其实仔细想想,客户为什么会反复要求修改打样?那是因为他在很用心的开发合作新产品,说明对方是很有合作的诚意的,而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户,不觉得很浪费吗?

3、保持与客户的联系

在整个的下单合作中,以及在平常的生活中,作为业务的我们是要经常和客户沟通的,下单合作的过程中,跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况,出货情况,以及物流情况,让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。

而在平常的生活中,与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情,从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。

4、有条件最好能面谈

邮件千次不如见面一次,在业务员这个行业,很少有跟客户见面的,但是并不代表我们不需要跟客户见面,相反,面谈是有效的业务开发方式,比起长期隔着网络的邮件交谈方式,彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。

5、偶尔透露产品成本

客户能够找到我们国内市场进行合作,其实有一部分原因就是看中了我们的成本,我们的性价比高,他才会跟我们合作,但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱,相反,不管你说得天花乱坠,客户都会认为你是赚钱的,他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作,有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户,你在客户的心中反而能够加分不少。

6、有一套高效的客户管理办法

我们的精力是有限的,客户多了以后就会变得混乱,很多时候对客户的态度就会厚此薄彼,怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受,需要一份科学有效的管理办法,这个就是个人的经验了。