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怎样抓住展会名片的机会成单及展后客户跟进?

2017/6/9 08:32:00
睿贝外贸软件--马上进入到广交会,现在是展会季旺季,相信小伙伴们参加展会之后,都是满载而归,收获满满,也收获了很多买家的名片。那怎么让买家记起众多摊位的我们,又该如何好好利用这些名片呢? 

让买家加深印象的方式 = 展位前的拍照

想让买家加深印象,最好的办法是跟客户在展位前拍个照。有买家说自己很 shy,那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下,一来加深印象知道是哪个买家,谈了什么,二是回来以后邮件里发给客户,有图有真相,客户能在最短的时间里想起来我们是谁,摊位是什么样子,谈了什么产品。

展会上的名片 = 潜在的订单

比如:一般公司能收 100 个左右名片,分到每个业务员手里的也就十多个,但是不要小觑这些名片,假设一期展位的费用是 10 万块钱,那么一个名片的价值至少也在 1,000 元左右。所以我们有必要花多点精力分类跟踪一下,反正数量也不太多,还是可以跟踪得过来的。

客户级别划分 玩转展会的关键

按照展会上会谈的深入程度来分类,分别进行跟进。

具体如下:

A 级别:当场已经下单签了 PI 的,或者一些当场付了 USD 现金的客户。

这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他们的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要特别小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

B 级别:询问 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户。

这些客户在展会上可能谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送,及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,还是要一直联络下去,当作潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

C 级别:对价格或条款有些异议的客户。

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议,比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上让步,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户。

有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期,可以进行第二次联系(如发 E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。