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客户迟迟不下单, 或许是你忽略了这两方面

2017/6/9 08:32:00
睿贝外贸软件--外贸人中间有一个很普遍的现象,拼命写邮件、发邮件、跑展会和客户套近乎等,可是效果好像却和你的“努力付出”不挂钩。这个时候就需要想一想,发了多少邮件给客户,多少个客户有回复打了多少个电话给客户,得到了多少的信息反馈成功让客户下了几个单业务技能上升了没有?如果没有答案,那么你很可能陷入了假象努力

具体来说,就是你忽略了以下两个方面

一、客户深入分析

很多业务员每天群发几百封邮件,但是反馈很少。 群发邮件在特定的情况下还是有用的, 可以成为你一个业务拓展的途径之一, 但是不能成为主要的开拓客户的途径。 但是不分场合和计划的群发是在做无用功。外国客户反馈说,他每天最少要收到四五百封邮件想一想,如果是你一天收到这么多封邮件,你会怎么处理?所以还是要多做客户深入分析。

(1) 多分析客户的市场和经营模式

拿到一封询盘可以先去客户网站了解主要经营品项范围市场,通过一系列社交软件想办法得到客户的市场和销售信息。让他觉得你是在为他着想,而不只是为他的钱着想。这样跟进起来会让你的努力显得有价值一些。

(2) 多了解客户的项目信息

比如客户现在是询问A 产品,那么客户这个A 产品主要是在哪里售卖主要的消费群体有哪些客户有没有目标价要求客户这个项目是自己的还是代理的客户的竞争对手有哪些 A 产品这个项目预计什么时候确定订单A 产品的具体要求有哪些客户这个流程主要需要哪些步骤......

有时多问问自己这些问题都了解到了吗,不要一个报价过去就完事了有的人或许会说,你不报价给客户,询问客户很多问题他会很烦的。单纯的询问确实客户会很烦,这时候可以边问边给他透露一些信息,吸引客户和你谈下去而且对于一个正常项目来说,即使到最后一刻再报价也不会晚,客户信任你的服务和质量是比价格还来得重要的。除非是一个星期内确定价格订单的,这种你才需要马上报价。

(3) 多了解客户的兴趣爱好

客户会这里下单,除了理性上的利益关系,还是会受到感性方面的影响的。了解客户的兴趣爱好,你和客户的沟通点也就扩大了对于一些不同语言的客户可以找语翼人工翻译平台协助翻译,主要目的就是了解客户的文化和风俗,给自己多点谈资、打打感情牌。而且你会的语言和文化信息可以举一反三,不会局限在一个客户,可以用于多个客户的沟通和跟进。

二、紧跟

前期工作做了那么多是不是就高枕无忧坐等着客户反馈下单了?当然不是!只要客户没下单,就要持续紧跟以防对手插入抢单。就像谈恋爱也是考验人的耐心和持续性,你如果只是三天打鱼,两天晒网的话,那你没客户,没恋人也是很合理的。

紧跟不是意味着你一直问客户有没有消息,更多的时候是让客户时刻记住有你这个人和你的产品,所以跟进可以从以下几方面进行

(1)产品价格是否符合客户市场

(2)产品的质量是否达到客户要求

(3)测试产品样品之后客户有什么想法是否需要对样品进行改进

(4)目前产品的市场情况怎么样,销售情况如何、对于新品项产品是否有需求

5)紧跟中,也可以穿插分享生活,分享有趣的信息,也可以了解客户的家庭成员,关心客户都是可以的。不要只是一味的生意上的紧跟。

做好这两方面,你会发现客户询盘到下单会多了很多乐趣和知识希望这篇文章能给更多在外贸行业摸索的人带来帮助