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外贸业务员如何揣摩客户的意思?

2017/6/9 08:32:00

当我们遇到这种“问题客户”的时候,第一时间最要紧的是要学会揣摩客户的意思,也就是说要具备极大的敏锐性,形成一种条件反射,只有这样才能加速订单的成功。

比方说,一个订单的流程是这样子的:询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交。

   经调研发现,大多数外贸业务员会遇到这样的情况:实际上,进入第三个环节的客户比重很大,不过很大一部分未成交客户都集中在了第三环节,根据他们与客户沟通的记录来看,不难发现,很多讨论实际上已经产生了结果,可客户没有提进入打样(收费),而他们也没有提,这无疑就陷入了一种被动的状态!

避免这种被动状态,最好的办法就是要在这个环节形成条件反射,等我们发现探讨已经基本结束的时候,就要形成这样的一个条件反射:

打电话,资讯客户,问客户是否已经对设计满意,如果满意,我们就尽快安排打样了,并告知样品费用大约是多少钱。

说到底,条件反射是要求我们带有目的性合理的根据现有的订单流程迅速做出反应。

接下来,你会发现,对方要么会告诉你他还有什么疑虑,要么会跟你关于样品费讨价还价。根据条件反射,你必须很快并且有效的解决客户提出来的问题。这样你才有机会进入了新的阶段,探讨样品的阶段!

  再者,你可能还会遇到客户比较忙的情况。当我们听到客户说比较忙的时候,所要进行的条件反射是,你是在忙其他项目吗,也就是这个项目会被推迟是吗?

如果回答是,我们的条件反射是,好的,那您有具体的时间表吗?

如果回答不是,我们的条件反射是,那我先跟您发一封邮件,明天再打电话给你!

事实往往胜于雄辩。只有当我们的条件反射能力提升了,才能在与客户沟通的过程中层层递进,更好地揣摩客户的意图,迅速给出对策,如此一来就能降低沟通的成本。然而,这也恰恰是我们外贸业务员不可缺少的一项基本素质。

关于条件反射的例子,还有不少,以下这个例子也可以值得我们去借鉴学习。

例如:

当客户问某个问题的时候,我们的条件反射如下:

首先,客户对这个问题感兴趣,是不是以前遇到过什么问题?

然后,发现客户存有疑虑,要仔细的回答;

接下来,客户如果真的吃过亏,这正好是表现我们的机会,不妨给出一些案例,佐证;

最后,马上问客户一些问题,证明我们第一步的猜测,获取更多信息;

比方说:

曾经有客户问你,你们的产品打托的照片和到港后开箱托盘的照片能给我看一下吗?有没有破损啊,变形啊之类。

我们的条件反射是,客户很重视包装,好,给他看照片,看视频。

根据条件反射,那么接下来你就要立即向客户证明你的打托和托盘是没有问题的。当你证明一番之后,客户还不相信的话,怎么办?怎么让他信服?不妨告诉他,可以当场做实验。

讲完了,问一句,您之前的货物包装出过问题吗?是不是给你造成了很大的损失?

如此一来层层递进,考验的就是我们的条件反射能力。身为一名外贸业务员,如果你不具备这种素质,可是要吃亏的哟!