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如何从选品的狭窄思维深挖一个供应商真正的价值?

2017/6/9 08:32:00
睿贝外贸软件--近年来,随着互联网营销和零售思维的不断渗透,传统产业与“互联网+”的快速融合逐渐推动了产业链和供应链重新组合,传统制造企业也逐渐成为跨境电商出口零售的新业态军。

质量是供应商出海不变的敲门砖

深圳市卓亿电子有限公司合伙人、首席市场运营官汪勇表示,现如今海外消费者在选购商品时对质量越来越重视了,在此之前是价格和质量两个维度,而现在已经形成了质量、品牌、价格三者并驾齐驱。

他举例而言:众所周知,在跨境电商领域中依靠品牌致富就是Anker,他们做的充电宝已经和线下欧美品牌没有什么区别了。同样的道理,以亚马逊的角度来说,平台对产品质量权重愈加重视,且随着跨境电商从业者对品牌打造能力和感悟能力的持续增强,未来消费者也会不断借助卖家所塑造的互联网和海外品牌进行差异化的需求选取。

选取供应商绝非易事,这需要卖家多方协调、慎重的予以考虑,汪勇说道:“很多中小卖家不知道怎么打开供应渠道,在我看来卖家怎么选择供应商的答案并不是统一的,但是我建议卖家在考核供应商选品资质上应该适当加入一点卖家自身的需求,且更多的还是在选品的方向上进行全局的把控。”

1、有无备现货的能力,代表了供应商愿不愿意去承担一定的风险;

2、供应商在提供产品的时候能不能随产品配上标准的亚马逊的白底大图、标准的包装设计、标准的英文说明书,这能够从某个层面上反映供应商的服务能力、专业程度以及对国外市场的熟悉程度;

卖家不再局限于产品本身而是开始去考察供应商的能力,这是个可观的行业现象,希望跨境电商卖家能够在保持更多对供应商正规化需求的情况下,尽量与供应商老板或高级管理员在产品层面和市场需求层面上加强沟通和交流,这是卖家保持供应端源源不断增长的最好方式。

舍弃中间分销商,利润盈余最大化

不少源头供应商和卖家常常会有这样的疑惑:“直接给跨境电商卖家供货,舍弃中间层层利润剥削的分销商,那对供应商和卖家而言利润会变多吗?”

面对这样的疑问,汪勇解释道,客观而言利润并没有如大家想象的去掉中间环节过后还剩很多,因为在跨境电商这种外贸模式下起利润已经较为透明了,虽说卖家直接向品牌商拿货省去了进口商、品牌商、中间商等诸多中间环节,但是供应商所获得的利润也不会太离谱,只是利润会比当下传统外贸模式下的利润会好一些。再者,这种模式下的效率会显著提升,因为通常情况下供应商做一个OEM,可能会花一个月、两个月、三个月去打造一款产品或者是确认一个订单,但是对于跨境电商来说,他们对品牌的要求比较高,没有那么多应酬、人际关系较为简单,对工厂来说这样的订单比较好处理,但是也有不好的地方,它要求供应商有备现货的能力,且卖家在首次下单的过程中不会直接就下1K、2K的订单,而是会寻找一些有库存的现货,小批量的拿去测试。

在这种情况下,供应商想要在产品利润上寻求突破,汪勇以其自身电竞产品为例,一般会具备以下两种思路:

第一个:一款产品卖给海外的OEM的客户来说,可能供应商自身会将毛利保持在10%—15%之间,遇到大客户可能会调整为5%—10%之间的毛利;而在对跨境电商所能承受的价位,我们实际上也已经做过相关测评,总结出在单价基础上加15%的毛利卖家还是可以接受的,且卖家在销往海外消费者的过程中也保有一定的利润空间;试想:传统外贸情况下,一个外商拿货时会把价格翻高4—5倍再拿去国外终端市场上进行售卖,这就相当于供应商实际上已经给了跨境电商一个很好的价格基础,卖家可在适当调整利润的前提下定制自己的、更有竞争力价格区间。

第二个:我们公司所采取的是一种相对比较激进的方式,因为对于跨境电商卖家来说,我们希望与之的合作能够使得这款产品长卖长销,并且量越卖越大,而所有卖家在卖新品的时候理论上是亏的,因为去掉头程FBA费用、去掉评测、广告等费用支出之后,真正的利润就很少了,所以供应商能够给到卖家的价格也应该符合他们的心理期望。

卖家该如何配合供应商的计划调度?

供应链的管理主要会涉及到供应、计划调度、物流和需求这四个方面,做为跨境电商的产品供应端口,更加要求供应商和卖家之间协同合作管理。

“这就需要供应商付出很大的精力和体力,不能简简单单满足于给合作的卖家讲课、获取订单就完了,你必须持续跟进这个卖家线上运营的情况,甚至于在征得卖家同意的情况下去看对方账号的订单和流量,不同的跨境电商卖家客户在供应产品下的表现情况,比如按照产品生产周期和目前卖家店铺订单量去做一个合理的布局。而如果说直接等这批货卖完再去补货,很可能就让跨境电商卖家断货了,这个对卖家是毁灭性的,Listing排名会直线下滑,所以供应链材料的布局是十分重要的,这就要求供应商对其目标市场国的市场需求和购买需求有一个较为清晰的认知。”汪勇说道。

此外,他也建议卖家在和供应商合作前期应说明具体的采购需求,比如卖家前期需要拿供应商中性LOGO进行售卖,然后在印制自己的品牌LOGO,这时候卖家和供应商就要协商好具体需要多少中性LOGO的货以便供应商调整自己的备货,避免库存积压造成的损失。